A. 广告计划书
玫瑰酒产品上市策划方案
一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。
第一部分 产品上市背景
一、市场机会概述
随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。
二、竞品状态
在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。
1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆
在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。
在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。
2.饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所
中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为160多万听。
百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为代理商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。
3.红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会
作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35升，不足法国的20％。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。
一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8％。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。
这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。
在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。
4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会
自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。
5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮
我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。
三、箭在弦上，势在必发
通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。
第二部分 战略规划与市场策略
战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。
一、定义企业使命
企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。
二、企业战略选择
目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。
根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。
三、产品确定
玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。
1.产品线
针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：
（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装
2.目标消费群
酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。
3.产品名称
产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。
（1） 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”
（2） 375ml中瓶装——“love rose”
（3） 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”
4.商标
（1）225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。
（2）375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。
（3）750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。
5.口味
所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。
（1）225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。
（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。
7.颜色
统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充气小瓶装——4或5度；（2）375ml中瓶装——8、10或12度；（3）750ml大瓶装——10或12度。
四、价格制定
企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。
我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。
主要参照物价格
（1）青岛啤酒
出厂价格：2.48元/瓶 （375ml瓶装）
代理商出货价格：5元或6元/瓶
终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。
人员促销提成：1元或2元/瓶
厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。
操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。
（2）葡萄酒
在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。
这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。
长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。
产品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。
375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。
750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。
五、渠道设计
1.市场划分
采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。
2. 销售渠道结构
企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。
（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。
考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。
第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；
第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；
第三选择，有较强的资金实力。
（2）确定中间商的数目
通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。
独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。
企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。
企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。
济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。
随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。
（3）如何在启动阶段找到代理商
企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。
媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。
倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。
源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。
街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。
借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。
关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。
3. 销售组织的建立
企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。
（1）企业内部营销组织的设立
企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。
职业经理人的选择条件
企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验；
系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；
具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。
（2）外部营销组织的设立
根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。
“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。
人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。
实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：
人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。
工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。
地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。
线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。
表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。
具体操作：
第一步：
与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。
第二步：
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。
组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。
第三部分 新产品上市部署
一、上市时间：2003年1月15日
二、上市区域：
以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。
三、上市策略部署：
1.宣传支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面：
（1）经销商方面
主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。
第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。
第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。
奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。
（2）零售点方面
主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。
第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。
3.消费者促销方面
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。
割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。
"邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。
现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。
第四部分 业绩目标及效益分析
1.济南市场
（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；
2.山东其他市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；
3.省外市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；
4.总市场销量
第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；
根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。
销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；
（减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；
销售毛利：243万元；
（减）管理费用：30万元
（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元
（2）促销活动费用 25万元
（3）促销人员提成 35万元
（4）其他人员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。
促 销 品
鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。
一、合金厨房小工具
二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。
三、华伦天奴•古柏 心形化妆包——沟通从心开始
四、
B. 湖南省娄底市娄星区丹阳路84号是什么公司
省，市名称（已满）
34个省，市，自治区，在中国（包括香港，澳门和台湾地区），845个市辖区，374个县级市，1470个县和117个县，49个标志， 3个自治旗，2个SAR 1森林。的
低于省，市，县名称：
市区：东城，西城，崇文，宣武，海淀区，朝阳区，丰台区，石景山区，门头沟区区房山区通州区顺义区昌平区大兴区怀柔区平谷区
县：密云县延庆县
天津地区：天津市和平区，河西区，河东区河北区，南开区，红桥区，塘沽区，汉沽区，大港区，东丽区，西青区津南区，北辰区，武清区宝坻区
县：静海县蓟县宁河
河北
石家庄市新华区：城市区，长安区，裕华区，东区正定县，栾城县西井陉矿区唐县灵寿县高邑县深泽县赞皇县平山县赵县新乐市，县无极县，锦州市，辛集市，藁城市，鹿泉市，元氏县，井陉县
鲁南路北区古冶区开平区，唐山市丰南区丰润滦县滦南区音乐吗？县厅迁西县，迁安市，唐海县，玉田县遵化市
区海港区秦皇岛市，山海关区，北戴河区青龙满族自治县昌黎县，抚宁县卢龙县
邯郸市设区的市级邯郸市丛台区复兴区，邯山区，临漳县成安县大名县涉县峰峰矿区河北省磁县，飞永年县邱县鸡泽县许广平县馆陶县，县魏县曲周县武安城 />邢台市临城县，城山？县，柏乡县，市辖区，河东区西部，邢台县，南和县，隆尧县宁津县巨鹿新河县广宗县平乡县威县，清河县，临西县南宫市沙河市，县，一个县清苑县，满城县县，保定市南市区分为区，市政台北地方法院，涞水县阜平县徐水县定兴县唐县高阳县容城县涞源县望都县，曲阳县，黟县，新县顺平博野，蠡县，雄县涿州市新桥镇定州安国市高碑店市
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C. 如何开服装店
在所以行业中，服装行业是个永恒的朝阳产业，在众多经营项目中，赚钱最快的也当属服装店。我国是世界上最大的服装消费国，尤其是女装。它正处于初创期向成长期快速发展阶段，它有 40000 亿的市场空间，并且以每年 30% 左右的速度增长，存在着巨大的市场机遇。
五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。 因此，越来越多的人有了开服装店的计划。 如果你现在想开店，成功率到底有多高？专业机构对国内开店成功率的一项调查显示，加入加盟体系开店成功者为 76 ％，独立开店成功比例只有 24 ％。邹涛创业管理顾问机构首席创业投资顾问邹涛先生认为： “ 技术 ” 是店面的基本生存条件；真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可缺的；而特色经营、留意市场信息，关注尚未引起国内或即将引起国内的新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。在开店前期，有些基础工作是必须要做的,比如详细的市场调查，慎重选址等，这样才能最大限度降低或避免风险， 早日实现投资赢利 。
以下就是模拟的一家服装店：
一、开店调研
在开店前的准备工作很重要，投资经营者要想保证投资项目的经济可靠性及环境适应性，就必须对自己所投资项目的各个方面进行调查研究之后再做出相应的决定。首先我做了目标市场分析，确定了适合的目标市场标市场分析，确定了适合的目标市场及它的主要特征，还要对政治环境、经济环境、购买需求、产品技术、行业竞争一一进行调研。现在的中国经济发展很迅速，世界上越来越多的人想认识中国，想学习中国汉字及文化，全球兴起了一股中国风，那么有中国特色和元素的服装也越来越受欢迎，因此我把服装类型定位为具有中国特色的女装。所以要先确定服装店的名字后就应该进行店铺选址了， 对于开店来说，地点为王。好的位置有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须具备以下 7 个条件：
1. 人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例 。
2. 车潮流量：汽车、摩托车往来流量。
3. 交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具。
4. 马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题。
5. 区域特征：商圈情况 、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等。
6. 人口勘察：该区人口数量、男女老少比例、消费习惯等。
7. 商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。
二、开店筹备
首先要做好店面的租赁，要注意合同的签订（租期、租金给付方式、退租时租金计算、责任的归属）；然后要拟定开业计划（总体经营计划、人员计划、租赁装修计划、经营管理计划）；再呢就该办理营业执照、税务手续了。
三、店铺开业
对于多种多样的开业形式，采用了TOM 服装店的模式：
1 、公关活动
开业前一星期，在各大报纸、网络、市中心、街道小区张贴海报、横幅，在开业前给每人发一份资料，里面附有一张店铺内部景观照片，以此把对服装店 的关注推向了顶峰。
2 、 当日活动
音乐开场 —— 司仪预告开业促销活动 ( 抽奖、能力竞赛） —— 各种喜庆表演 —— 来宾签到 —— 仪式正式开始 —— 领导讲话并进行揭幕 ——礼炮齐鸣 —— 开门纳客
对于蜂拥而来的人群要请保安公司进行维持秩序。
3 、 现场布置
礼仪公司在注重美观的基础上务必注意安全，根据场地情况进行装饰，并设计现场效果图，并要专业人士进行指挥。
四、店面设计
1 、外观设计没有创意的服装店面设计必然无法为销售带来动力。店面外观部分包括连锁店所处位置景观、建筑体、店面灯箱、楼及遮阳棚，另外不能忽视透明橱窗的装饰作用。外观是诱导目标消费者的重要一环，整个服装店面设计的原则是为尽量吸引路人的驻足。
2 、 橱窗陈列设计
橱窗具备传递信息、展示企业产品、营造格调与品味、吸引顾客视觉冲击等作用，橱窗展示可谓品牌的灵魂所在。 照明与光色可以与服装本身一起强化流行主题与协调性，服装及饰物与背景要有一定的对比度，要突出商品。
3 、 店面道具设计及规划布局
通常一个标准服装店面应具备：1、形象墙设计；2、高架设计； 3、橱窗设计；4、收银台设计；5、矮架设计；6、中岛架设计； 7、陈列展台设计； 8、沙发设计 ；9、试衣间设计（仓库）；10、饰品柜设计；11、点挂；12、灯光设计；13、天花与地面设计。服装店面设计是时尚行业最高品味的设计，是集品味、概念、意识理解为一体的美学设计，要合理布局以上内容，就要取决于设计师本身对此服装品
的背景及风格的理解程度了找对设计师，才能设计出品牌理想的店面风格，专业及行业经验最为重要。
4 、 灯光设计
在设计灯光时，首先是要考虑卖场整体的协调性。
1 、整体照明，也称普通照明，主要是提供空间照明，照亮整个空间。通常以天花板上的灯具为主。
2 、产品照明，指展柜、展装展示架 上摆放的产品进行加强照明，让其更好体现出产品的面料、做工、质地、色彩等。
3 、重点照明，针对店内的某个重要物品或空间的照明，如橱窗、海报、模特、水晶饰品的照明等。灯光设计在服装店面设计中也起着不容忽视的作用。 室内照明 也 能够直接影响店 内的氛围。走进一家照明好的和另一家光线暗淡的店铺会有截然不同的心理感受：前者明快、轻松；后者压抑、低沉。店内照明得当，不仅可以渲染店铺气氛，突出展示商品，增强陈列效果，还可以改善营业员的劳动环境，提高劳动效率。
4 、 音乐设计
音乐的合理设计会给店铺带来好的气氛，在选择所要播放的音乐时，注意合理搭配音乐的种类与时间。上班前，先播放几分钟幽雅恬静的乐曲，然后再播放振奋精神的乐曲，当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放一些安抚性的轻音乐，以松弛神经。在临近营业结束时，乐曲要明快、热情，带有鼓舞色彩，使员工能全神贯注投入到工作中去 。 在选择音乐的类 型时，要根据所卖服装类型，一般的，流行服装专卖店应以流行且节奏感强的音乐为主；童装店则可放一些欢快的儿歌；高档服装店为了表现其幽雅和高档，可选择轻音乐。在服装店热卖过程中，配以热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。
5 、 气味设计
和声音一样，气味也有积极的一面和消极的一面。店内气味是至关重要的。进入店中，有好的气味会使顾客心情愉快。服装店内新衣服会有纤维的味道，如果店中无其他的异味，只有这种纤维味，则是积极的味道，它与店铺本身是相协调的，会使顾客联想到服装，从而产生购买欲望；在店中喷洒适当的清新剂有时也是必要的，有利于除去异味，也可以使顾客舒畅 ，但要注意，在喷清新剂时不能用量过多，否则会使人有反感，要注意使香味的浓度与顾客嗅觉上限相适应。
6 、 通风设备设计
店内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅、冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设，通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。
7 、 制服设计
服装店营业员的制服是很重要的。制服的统一，会使进入店中的顾客对店铺产生一种充满活力和干劲的感觉，也是氛围设计的重要一点。制服的设计也应该注意到制服的面料、颜色，还有制服款式。
五、服装陈列规划
1 、服装陈列技巧
（1）.陈列高度 服装 陈列架的高度一般以 90 厘米 ~180 厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为 “ 黄金空间 ” 。
（2）.商品种类的概念按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方
式也各有不同。一般而言，可分为 ：
a. 体积小者在前，体积大者在后 。
b. 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
c. 色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。
d. 季节商品在前，流行商品在后
（3）.服装 陈列要领隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度（面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示 。服装陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下）
（4）.货架的分段：（上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层，陈列一些有特色、高利润的商品。中层：陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些较贵的商品 ）
（5）.集中焦点的陈列利用照明，色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。服装陈列的规格化商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式 。安全及安定性的陈列，可使开架式的店场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层的商品。最上层的陈列高度必须统一
（6）.商品的纵向陈列也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。保持商品的高度，灵活地整理货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。保持专卖店清洁，并注意卫生。
（7）.为使陈列有变化的特别陈列利用壁面利用柱子利用柜台
（8）.大量陈列悬挂式陈列
（9）.美化及布置性陈列 POP 展示
（10. 商品展示的方法及重点陈列展示的基本方法： 放置性陈列；并排：陈列架、展示桌 ；堆积：销售台 、陈列台；投掷：花车、手推车
（11）.粘贴式陈列张贴：墙壁、画框 网子捆绑：细强绳、棍子
（1 2）.悬挂式陈列挂上垂吊悬挂
（1 3）.服装陈列展示的注意事项：是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列？是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列？采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？是否担心堆积的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄？粘贴式陈列、展示的注意事项 ？ 是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力？贴上镶板时，是否全体均匀？贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态？贴上去的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力？是否一触摸商品就掉落，器材倒塌？垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当？是否手可取得的高度？商品悬挂是否太多、太低，有碍店内透明度？在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内？ ）
2 、 服装陈列方法
（ 1 ）科学分类法大多数服装店经营的种类都比较多，可以按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。
（ 2 ）经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。
（ 3 ）连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起。将男衬衣、西装和领带、 领带夹 等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。
（ 4 ）循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。
（ 5 ） 衣柜 组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。随着都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在 销售 商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。
（ 6 ）装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在 情侣装 附近摆上一束鲜花，在高档皮革 服装店放上一具动物标本等。但装饰映衬千万不可喧宾夺主。
（ 7 ）模特展示法大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会认为自己穿上也是这般漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。
（ 8 ）效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身就能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐、照 射灯 光、放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品位、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了有好的销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空 ，也方便了顾客试衣。
（ 9 ）曲径通幽法古人有 “ 曲径通幽处，禅房花木深 ” 的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并使之不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不 妨将通道设计成 S 形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后 “ 一览无余 ” ，掉头便走。
六、人员管理
1 、员工招聘（拟定招聘标准、审核资料并面试、选出合格员工）
2 、员工培训（ 服务技能培训 、 商品知识与管理培训 、 店务作业技能培训 、 思想观念培训 、
综合素质培训目标 ）
3 、 制定员工培训方案 （ 教授培训法 、 相互学习提高法 、 实例分析法 、 会议法 ）
4 、员工管理
重视员工（顾客是员工的上帝，员工是老板的上帝；重视员工不表示宠员工；让员工为店铺的主人）
认识员工（观察新员工，观察新员工，可以这三个方面来实现：一是观察新员工的工作纪律（规章制度的执行等），二是观察新员工的工作表现（工作的主动性和个性等），三是观察新员工的一些细节表现。员工的四种形态和相应的管理方式，一是有能力、有激情。这类员工少之又少，既具备完成工作的条件，同时又有良好的工作态度。对于此类员工，店铺的经营管理者要表现出一种绝对的信任感，同时要尽可能的把他可以承担的责任和权利交给他，让他完全施展才华。激励员工的工作态度（一是公开表扬，单独批评。公开表扬工作表现好的员工，不但增强其荣誉感，对其他员工也可以起到一个榜样的作用。而批评则永远不要在其他员工在场时进行，更不要在顾客的面前批评您的员工。激励员工的工资制度一是增加业绩提成的比例。增加了业绩提成的比例，固定工资部分自然就要降低，某些店铺经营管理者会担心因固定工资太低而使招聘员工存在困难。新员工担心固定工资过低而影响整体工资的原因是不了解销售业绩能做到多少，这时只要把工资总额度范围计划好，再设置一个保底工资，就会免去新员工的担心。
二是让员工忙起来。让员工忙起来并不是说盲目的给员工分配任务，而是合理地分配员工的工作时间。尤其是一些经营理念不好的店铺经营者，总喜欢苛扣员工的工作时间。其实销售工作不同于生产，不是靠时间来积累销售量的，其心情和工作态度更为重要。例如原本3 个人可以应付的工作时间段，偏偏要安排 5 个人，这样会让员工较空闲，久而久之会使员工形成一种懒散的习惯，即使在忙的时候也不愿意主动接待顾客和其他工作。所以，在排班上单纯的统班或者早晚轮班制都可能是不合理的，要根据店铺的实际情况和时间段、人流量等因素来排班，同样店铺的作习时间也 不应该只根据周边店铺的情况，而要参照自身销售数据来安排。让每一位员工都忙起来，长时间以后就形成了一种勤奋的良好习惯。
是偶尔的放松员工。例如在人流不太多的时间里，偶尔一次让某位员工提前几个小时下班，会起到非常突出的效果。
七、销售服务
1 、服装展示
A 、服装展示原则：使顾客看出服装的价值；是顾客触摸服装，让其具有真实感；让顾客有多种选择；展示款式要因人而异。
B 、服装展示方法：正确拿放衣服、与顾客沟通、适时的展示推荐
C 、服装展示技巧：事先计划，从容不迫；使用顾客能听懂的语言；展示说明特别注意的地方
2 、 导购服务
a 、顾客着装的搭配服务 服装 导购 能否为顾客提供高质量的着装搭配服务，决定了顾客是否在店铺购物。
b 、顾客着装的色彩服务 主要是为顾客提供着装色彩的配色服务，根据不同肤色等进行不同色彩服装的搭配。
c 、顾客着装的首饰搭配服务女装消费者一般对服装与首饰的搭配是十分注重的，现在男士也越来越关注服装与饰物的 搭配。
d 、顾客着装的气质服务 根据顾客的气质，建议顾客选择合适的 品牌 与着装 。
e 、顾客着装的环境服务 在顾客购买服装时，告知在哪些场合适合穿着此款服装。
f 、顾客着装的个性化服务 针对顾客群体与服装款式等，为顾客提供必要的全面着装 搭配服务，让顾客的着装能体现其个性特点。
g 、顾客着装的季节性服务 不同的季节有着不同的服装搭配，表现为色彩的不同、款式结构的不同、工艺制作的不同等。
h 、顾客着装的面料服务 要向顾客讲解各种不同的面料特点与保养知识，让顾客了解各种不同服饰面料的着装色彩等。
i、顾客着装的顾问式服务
3 、顾客抱怨处理
处理顾客抱怨的技巧 ： 要耐聆听顾客的抱怨、不要与其争辩。要真切诚恳地接受抱怨 。
站在顾客的角度去理解抱怨 。 找出抱怨产生的原因 ， 有效地处理顾客的抱怨
八、经营管理
货品控制与促销
1 、 商品构成内容 ：
(1) 、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品
(2) 、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度
(3) 、连带商品，即潮流款、利润高、风险大
2 、商品构成比例 ：
(1) 、在营业中 a主力商品占75% b辅助商品占15% c连带商品占10%
(2) 、在商品种类中a主力商品占20% b辅助商品占40% c连带商品占 40 %
3 、通常的商品分类 ：
(1) 、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式 、属性购买习惯等区分
(2) 、按商品用途区分
(3) 、按满意程度区分
4 、店铺商品配置 ：
(1) 、依据店铺商品面积配置
(2) 、店铺贩卖商品的种类，一般受七大因素的影响： a满足大多数顾客需要的商品 b有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品 c附合流行趋势的商品 d 附合季节、天气要求的商品 e吸引顾客的商品 ，如颜色、款式 f能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实 g 具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装
5 、店铺的商品管理 ：
(1) 、按照商品分类管理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等
(2) 、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人
(3) 、商品损耗的防止
(4) 、商品周转率的加速
(5) 、进货验收
(6) 、损坏品的处理
(7) 、退货处理（分进货退出与销货退回两种情况）
(8) 、商品变价管理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动）
(9) 、盘点的管理
(10) 商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，
6 、店铺商品的盘点 ：
(1) 、盘点前的准备工作 a 向全店人员明确盘点的目的和工作程序 b 对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏 c盘点避免频繁出入货品 d 提前准备好盘点用表 e同品牌的货品原则上集中放在同一个地方
(2) 、保证盘点正确的要点 a 把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表 b确定货场、箱子中的货品是不是相符 c数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当 d 破损残次品另外放置，并详细注明数量。 e作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施
7 、 店铺促销管理
A 促销的机能 ：
(1) 、鼓励未购买者去购买本品牌商品
(2) 、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品
(3) 、可维护现在的购买者，继续购买本品牌
(4) 、引起品牌的转换 ，垄断其他品牌市场
(5) 、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场
(6) 、支援广告及贩卖活动
B 、 促销方案的制作
(1) 、促销计划的种类 a 、年度促销计划； b. 主题式促销计划； c. 弥补业绩缺口的促 销
计划； d. 对抗性的促销计划
C 、 促销活动的执行
(1) 、活动前的准备 a. 认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要
求有清楚的认识 b. 领取活动用具及促销宣传品 c. 将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场
d. 随时听从店长就活动事宜做出的安排。
(2) 、活动的执行 a. 严格按照公司的要求执行促销活动 b. 着统一工装并佩带胸卡 c.
将活动用 POP 贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆 放
整齐、美观，以便于顾客拿取 . 促销商品一定要放置价签 d. 态度积极地向顾客散发宣传品、
介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗 e. 对所有促销礼品的发放需
作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合 f. 促销过程中如出现问
题，应及时向店长汇报并尽快解决。
(3) 、活动结束后的工作 a. 收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生 b. 根据商品 数
量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、
宣传品并及时领取不足的用品，仔细保存 c. 交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的
毁坏、遗失需做出解释或赔偿 d. 填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请
店长签字。
8 、店面日常管理：
店面营运通常分为三个时段。 营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。
在营业过程中店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）；备齐包装纸、包装袋以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列 ；
注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。
在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。 还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。
9 、财务管理：
1 、 建立财务系统（资金管理、表单管理、详细分类账、制定销售计划、预估损益表与现金流量预估表、计算损益平衡点）
2 、 做好现金管理
10 、顾客资源管理：（顾客咨询建立，顾客信息及信息收集；顾客资源分类；固定顾客培养）