A. 有誰知道敘舊女裝
2008年到2012年，大部分淘寶集市店鋪都從賣貨轉向了創辦自有品牌。到了2012年，轉型潮漸趨平靜，許多新進入淘寶的商家也開始有了品牌的概念。
敘舊的前身叫七月木棉。2008年，木棉大學畢業，陪她現在的先生，也就是當時的男友老崔去北京創業。那時恰是互聯網創業開始風靡的時候，木棉便在淘寶開了一家叫做七月木棉的店。
七月木棉最初售賣的產品是木棉自己精心挑選的各種衣物，對她來說，這個店鋪更像是分享店鋪。因為衣物的品質比較出色，她又認真經營客戶關系，這個店開了三年多，累積了很多老客戶。
2012年，盜圖、低價銷售等惡性競爭愈演愈烈，木棉的店鋪也受到了沖擊。於是她萌生了做品牌的想法。她覺得這樣一來可以做自己喜歡的東西，二來可以更好地控制產品，三來能擺脫惡意競爭的困境，從而在產品和服務方面做再次提升。原創設計就成了迫在眉睫的一件事。
有了打造品牌的念頭後，木棉想去注冊「七月木棉」這個牌子，不料這個名字已經被搶注。然後木棉就想到了「敘舊」這個名字。
「敘舊寓意重逢，希望每一個來的人，都有久別重逢的感覺。」
嚴格來說，敘舊的創辦是在2012年，但在此之前，因為最初木棉對產品品質把控很嚴格，也不是走低價跑量的路線，故而店鋪小有名氣。所以對木棉來說，從賣貨轉型到現在的品牌模式並沒有很大的困難，這很大程度上得益於她對品質的一種「精神潔癖」。
轉型之後，敘舊的女裝大部分都是他們自己的團隊研發設計的，有一小部分是由設計師或者有多年服裝經驗的工廠師傅提供想法一起完成的。
木棉在團隊中主管產品，老崔負責視覺，其餘的人員負責客服、發貨、運營店鋪。
兩年不到的時間里，敘舊的店鋪就做到了五皇冠的等級，每個月銷售額近500萬元，成為淘寶C類原創設計店鋪中的佼佼者。
木棉透露，其實敘舊並沒有很大的目標，現在有入駐天貓的打算，但目前來說，她覺得自己的團隊和產品還有待提升，還不足以支撐在天貓做到完美運營，等時機成熟時再考慮入駐的問題。
供應鏈雖小但俱全
但凡女裝品牌，其供應鏈和面料、生產工藝、生產流程、成本息息相關。多數品牌，其供貨方式主要有三種：一種是掛靠傳統企業，比如做代理，類似兩人出品；一種是交由工廠代工，比如敘舊；還有一種是從市場拿貨，這基本是品牌自立前都會經歷的一個階段。
對於淘寶集市上的賣家來說，供應鏈中最重要的問題就是進貨、庫存和配送。而能否經營出色，則主要看客單價、購買轉化率、熟客率、品牌搜索人數等。
敘舊的團隊也就幾個人，沒有自己的工廠，所以它的供貨方式是和工廠合作。
敘舊現在合作的幾家工廠並不是尋常原創女裝品牌常見的中小型工廠，而是年產值接近一億的大工廠。照理來說，越大的工廠越不會接小訂單，因為在成本核算上，小訂單獲得的收益遠遠小於大批量訂單。木棉調侃自己是一個運氣很好的人，工廠雖然大，但仍舊願意為敘舊接200件左右的小訂單。
敘舊和工廠的合作方式與其他原創品牌大同小異：敘舊根據現有的面輔料情況，先畫出服裝設計稿，然後就設計稿和工廠師傅進行溝通，溝通結束後打版樣，樣衣出來後再進行相關修改，等最終確認了再發還工廠進行生產。
木棉認為，只要把工廠看成是自己的客戶，只要積極溝通，工廠還是會願意進行長期合作的。
敘舊在貨源這端採取定期采購的模式，定期采購面料、輔料，也會推出一些獨家定製的面輔料。在確保手頭有這些原材料之後，他們才會進行下一步的設計生產計劃。
對女裝品牌來說，面料是最主要的原材料，其次便是輔料，包括紐扣、珠花等配件。一件衣服，要在細節上追求完美，就必須對面料和輔料都要苛求一些。
敘舊的團隊每年會跑很多面料市場，比如國內的紹興柯橋、廣州，比如國外的日本、韓國，按季度集中采購面輔料，再按照面輔料設計衣服。同時，敘舊也和成熟的面料廠進行合作，每年會推出很多獨家定製的面料。
如果說建立快速反應鏈的女裝品牌是在向規模化發展，那麼在完整的供應鏈上緩慢打磨的品牌則是在往深處行走。
女裝品牌左卡原創設計就是如此：每設計一個新款，工廠只做幾十件成衣。新衣上市前，店鋪會有上新預告，如果這期間衣服的銷售情況很好，且客戶反響不錯，那麼工廠會及時追加生產。
但不同的是，左卡擁有自建的工廠，而對於同大工廠合作的敘舊來說，設計完一件衣服之後，首批都要做200件。新衣上架後根據銷售情況來決定是否要翻單，如果追加生產，那麼第二批產品在7天時間內也會出貨上架。
一件衣服從設計到最終出貨，周期大概在兩個月。這其中大部分的時間都花費在尋找和製作面料上，因為定製的面料出貨時間為30天，特殊的則需要45天甚至更長。所以去除面料的製作時間，實際上敘舊一件成衣的製作周期為15天到1個月左右。
敘舊的上新節奏是，每周二上午10點左右上新，每次上新10款左右。木棉透露，敘舊新品售罄率非常高，幾乎每一期都會出現一到兩個款式的新衣當天就能售罄。除了售罄率之外，上新當日老客戶的回購率也很高。
正因售罄率高，庫存消化率也高，所以木棉也覺得，目前的新品首批備貨量確實有點保守，他們已經開始考慮是否要增加首批生產量。
細節決定成敗
上圖：敘舊辦公室內景
打開敘舊的店鋪，可以看到木棉寫的日記，字里行間都是對生活和工作的一些感嘆。再打開寶貝的詳情頁，也能在詳情頁中見到對衣物的文字描述，有感性的，也有客觀的。這些文案大部分都出自木棉之手，只有微博、微淘、微信等平台的文案是由專業人士來負責維護，因為會涉及和客戶的互動。
文案的描述以及視覺方面的設計基本奠定了敘舊的風格。而在木棉看來，細節方面做得出色是控製品質最好的途徑。
面料、做工、服務是敘舊的優勢。除去與權威面料廠、服裝加工廠的合作，敘舊本身對產品也有多道嚴格的質量檢測程序，所以衣物的瑕疵率非常低。敘舊店鋪的三項評分均高出同行平均水平50%以上。
在木棉看來，細節之外，在服務中很重要一點是要對客戶誠實，不誇大任何和敘舊相關的產品和服務承諾，能做到什麼程度，就承諾到什麼程度。如果客服接到客戶的反饋，會積極解決問題。這一系列的售前售後服務使得敘舊的客戶回頭率高達31%。
而自開店以來，敘舊還沒有收到過一起店鋪投訴，敘舊團隊對產品和服務的嚴苛可見一斑。
從創辦到現在的兩年時間里，敘舊已經有了較為固定的消費者群體。而木棉對店鋪的受眾群也有所規劃，她覺得接受過高等教育，有一定購買能力，需求高質量的生活品質，有主見、對潮流不盲從的25～35歲的女性是最主要的客戶群體。但從後台實際數據來看，敘舊的客戶中，小於25歲和大於35歲的女性群體也有不少。
今年5月，敘舊的客單價在230元左右，而5月份的銷售額為478萬元。對於淘寶集市店鋪來說，敘舊的銷售額在同類中非常靠前。
盡管看上去成績非常不錯，但木棉依舊很謙虛，她開始逐步意識到團隊的一些不足。店鋪發展太快，團隊擴充跟不上，人員工作量較大，是木棉最為憂心的事。
短期內她給自己定的計劃是，每個部門需要新增一些人手來減輕員工的壓力，7、8月時能夠帶著團隊一起去海邊度假。
至於長遠的計劃，木棉笑說還不敢想，敘舊成立到現在，她和老崔從來沒有想過要做多大，她覺得真正的品牌不是兩三年就能打造出來的。敘舊的產品和團隊會慢慢進步，等多年以後再遇到敘舊，還是久別重逢的感覺。
B. 鍐欎綔鏂囨堝規窐瀹濊。鏈嶅簵閾烘壘緔犳潗
涓銆佸箍鍛婅蔣鏂囨挵鍐欒呯殑鍩烘湰瑕佹眰銆
騫垮憡杞鏂囨挵鍐欒呭繀欏昏佹湁闈炲父鎵庡疄鐨勬枃瀛楀姛搴曪紝鍏鋒湁闈炲嚒鐨勯┚椹鏂囧瓧鐨勮兘鍔涳紝闈炲父緇煎悎鐨勬枃鍖栦慨鍏誨拰涓板瘜鐨勬兂璞″姏錛涘悓鏃訛紝浣犺繕瑕佸悆閫忔墍鏈嶅姟鐨勫搧鐗岀殑浼佷笟鏂囧寲銆佷紒涓氱殑鏍稿績絝炰簤鍔涘拰浜у搧鍗栫偣璇夋眰銆佸競鍦鴻儗鏅絳夈傚傛灉浣犲崠鐐婂叿蹇呴』浜嗚В銆佺啛鎮夊彜浠婁腑澶栫殑緹庨熷拰鐑歸オ鏂囧寲錛屽傜埍浠曡揪銆佽嫃娉婂皵錛涘傛灉浣犳槸鍗栭瀷蹇呴』浜嗚В銆佹寲鎺樺彜鍏哥殑銆佹椂灝氱殑闉嬪飽鏂囧寲錛屽傜孩闈掕湏銆佸悍濂堬紱濡傛灉浣犲崠閰掞紝蹇呴』鍏堝埌涓鍥戒紶緇熺壞寤舵暟鍗冨勾鐨勯厭鏂囧寲涓鍘繪窐閲戱紝濡備簲綺娑層佹按浜曞潑„„浣犲彧鏈夋帉鎻′簡涓庤屼笟鐩稿叧鑱旂殑鐭ヨ瘑錛屽啀浠庤繖涓鍫嗙煡璇嗕腑鎸ゅ嚭姘村垎錛屽彉鎴愭櫤鎱ц瀺鍏ヤ綘鐨勪紒涓氭枃鍖栦腑鍘伙紝鎵嶈兘鍦ㄤ富棰樻槑紜鐨勮蔣鏂囨挵鍐欎腑騫垮緛鍗氬紩銆佽Е綾繪梺閫氥佹枃鎬濇硥娑屻佷竴鎸ヨ屽氨銆
浜屻佹挵鍐欏箍鍛婅蔣鏂囦笁姝ユ洸銆 絎旇呰や負錛屾挵鍐欏箍鍛婅蔣鏂囦箣鍓嶅繀欏繪寜浠ヤ笅涓夋ユ洸鐞嗘竻鑷宸辯殑鎬濊礬錛 1銆佷簡瑙ｆ秷璐硅呭瑰箍鍛婅蔣鏂囩殑鎺ュ彈榪囩▼錛屾槑紜鎺ㄥ箍姒傚康涓婚橈細鍙鏈変富棰樻槑紜錛屾墠鑳芥湁鐨勬斁鐭錛岃揪鍒伴勬湡鐨勫箍鍛婃晥搴斻
2銆佸繀欏昏佹湁鏂伴栥佸瘜鏈夊壋鎰忕殑鏍囬樹笌閿鍞鎺ㄥ箍鏂囨堛 涓綃囧箍鍛婅蔣鏂囨柊棰栨湁鍒涙剰鐨勬爣棰樹笌閿鍞鎺ㄥ箍鏂囨堝叿鏈夊悓絳夌殑浠介噺錛屼竴涓鑳藉惛寮曚漢鐨勬爣棰橀渶瑕佽姳鏃墮棿鍘誨ソ濂界悽紓錛屽傛灉鏄涓涓嬩簡鎵句笉鍒版湁絀塊忓姏鐨勬爣棰橈紝鍦ㄤ富棰樻槑紜鐨勬儏鍐典笅錛屼篃鍙浠ヨ竟鍐欐ｆ枃杈硅冭檻鏍囬橈紝鎴栨ｆ枃鍏ㄩ儴鍐欏畬鍚庡啀鍐犱笂婊℃剰鐨勬爣棰樸
鎬昏岃█涔嬫槸蹇呴』澶氳姳鏃墮棿鑰冭檻鏍囬樸 3銆侀夋嫨涓庢枃妗堢浉鍖歸厤鐨勮〃鐜板艦寮忋
瑕佽冭檻鐢ㄦ渶濂界殑褰㈠紡鍘昏〃鐜拌蔣鏂囦富棰橈紝鏈濂芥湁騫抽潰瑙嗚変紶杈炬晥鏋滅殑鏀鎸併備笁銆佽蔣鏂囧箍鍛婃爣棰樺繀欏昏佹湁寮虹儓鐨勫啿鍑誨姏鍜岀┛閫忓姏錛屾槸浣犳挵鍐欒ョ瘒杞鏂囨墍鏈夊壋鎰忕殑楂樺害鍑濈粌鐨勬傛嫭銆
鍒寮鴻皟騫垮憡杞鏂囨爣棰樼殑閲嶈佹э紝鍥犱負鍙鏈変綘鐨勬爣棰樿娑堣垂鑰呰ゅ彲鍚庯紝鎵嶈兘鍚稿紩娑堣垂鑰呮棩瓚嬫寫鍓斻侀珮璐電殑鐩鍏夛紝璁╂秷璐硅呮帴鍙椾綘鐨勫箍鍛婂唴瀹規墠鎴愪負鍙鑳姐傚洜姝わ紝蹇呴』瑕佺簿蹇冭捐′綘鐨勬爣棰橈紝騫垮憡杞鏂囩殑鏍囬樺ぇ鑷存湁鍑犵嶄笉鐨勫艦寮忥細 1錛夈佸紑闂ㄨ佸北寮忥細鐩存埅浜嗗綋鍦版彁鍑鴻蔣鏂囦富棰橈紝澶氱敤浜庨潪澶勬柟鑽鍝佸強淇濆仴椋熷搧錛涘傛灉浣犵殑鏍囬樹笉鑳芥槑紜浼犺揪緇欎綘鐨勪駭鍝佺洰鏍囨秷璐圭兢鎵闇瑕佺殑鍒╃泭錛屾渶濂戒笉閲囩敤榪欑嶆爣棰樺艦寮忋
2錛夈侀伩瀹炲氨鉶氬紡錛氱敤鎻愬嚭闂棰樸侀殣鍠匯佸じ寮犮佹嫙浜虹瓑褰㈠紡闅愯斀鍦版爣娉ㄦ爣棰橈紝璇卞彂娑堣垂鑰呯殑鍏磋叮錛屼粠鑰屾帴鍙椾綘鐨勫箍鍛婂唴瀹癸紱榪欑嶆爣棰樻柟寮忕殑杞鏂囨堜緥錛屼刊鎷懼嵆鏄錛屽洜涓鴻繖縐嶆爣棰樺艦寮忎笌杞鏂囧箍鍛婃湰韜鐨勫姛鑳戒笌鎬ц川鏇村姞璐磋繎銆 3錛夈佹儕闆風粏闆ㄥ紡錛氳繖縐嶆爣棰樺艦寮忔槸浠ヤ笂涓ょ嶆柟寮忕殑緇撳悎錛岃捐′竴涓涓繪爣棰樺拰涓涓鍓鏍囬樺嶅悎錛屼富鏍囬橀氬父鏄闆峰０闃甸樀錛屽壇鏍囬橀氬父鏄緇嗛洦緇電壞錛屾墦闆蜂簡鏄浜洪兘寰楀湪鎰忚繖縐嶈嚜鐒跺姏鐨勫枾鍚擄紝緇電壞緇嗛洦鎬諱細寮曞間漢浠娓愬叆浣沖冦
1銆佷駭鍝佷寒鐐逛粙緇嶏紙鍥劇墖鏂囧瓧錛夋垨鑰呰捐¤癄閲
濂藉勶細a.鏇村ソ鐨勪簡瑙ｄ駭鍝乥.瀹規槗寮曡搗鍏遍福c.鎯蟲樉鎽嗘枃瀛楃殑楠氬勾鍙浠ユ樉鎽嗕簡d.澧炲姞鍥劇墖鐨勫彲璇繪
鍙鍐欏唴瀹癸細a.璁捐″笀璇璪.浜у搧鍓栨瀽c.鏂囪壓鑼冨艦瀹硅瘝+緇嗚妭浠嬬粛d.鍥寸粫鏍稿績鐐瑰睍寮錛堜緥濡備竴瀹跺仛姘戞棌椋庡コ瑁呯殑錛岄偅灝辨誨挰鈥滄皯鏃忛庘濊繖涓鐐硅繘琛屽睍寮錛夌枏瀵箋
娉ㄦ剰鐐癸細a.浜鐐逛粙緇嶈佸垎鐐瑰啓錛屽畨鎺掑ソ欏哄簭錛堜粠涓婅嚦涓嬭繕鏄鐢卞唴鑰屽栦付鍏堝乏鍙婂彸絳夛級b.緇嗚妭灞曠ず瑕侀厤鍚堢粏鑺傚浘錛岃繖鏍鋒墠鍏鋒湁鏇村ソ鐨勫彲璇繪у強鍙傝冩э紝鍚屾椂涔熻佸吋欏懼ソ欏哄簭銆
2銆佸睘鎬х粏鑺傛枃瀛楁弿榪
濂藉勶細a.鍙浠ヨ祴浜堟煇浜涘睘鎬х壒瀹氱殑鍚涔夛紝浠ユゆ潵鎻愰珮瀹㈡埛榛忓害b.琛ュ厖鍙戝竷浜у搧瀹濊礉涓娌℃湁鐨勭粏鑺傚睘鎬э紝浠ヤ究鎶撳彇c.澧炲姞鍝佺墝褰㈣薄
鍙鍐欏唴瀹癸細a.緇嗚妭灞炴цˉ鍏卋.鏌愪簺灞炴х殑鎰忚薄鍖栵紙濡傦細棰滆壊錛屾瘡縐嶉滆壊浠ｈ〃涓縐嶆ф牸鎴栬呭ｈ妭錛塩.鏂囧︽覆鏌撱
娉ㄦ剰鐐癸細a.鐪嬪浘璇磋瘽錛屼笉浠呰侀厤鍥捐繕寰椾竴涓瀵瑰簲b.灝介噺灝嗕竴浜涜窡灞炴ф℃湁鍏崇殑鍏抽敭璇嶅啓榪涘幓錛屽傚昂瀵革紝濡傞滆壊絳夈
3銆佸姛鏁堜粙緇嶅強Q&A
濂藉勶細a.灞曠幇鍔熸晥錛屼績榪涜漿鍖朾.瑙ｅ喅閮ㄥ垎瀹㈡湇闂棰橈紝鍑忓皯宸ヤ綔閲
鍙鍐欏唴瀹癸細a.涓諱付闄勫姛鏁坆.浣跨敤鏂規硶c.鍒朵綔宸ヨ壓d.娓呮礂鎴栬呯淮淇絳夌瓑闄勫姞鍐呭筫.蹇閫掔瓑鏈嶅姟綾婚棶棰
娉ㄦ剰鐐癸細a.瀹炰簨奼傛槸錛屼笉鍋氬亣b.鏈濂藉浘閰嶅瓧銆
4銆佸師鏂欐垨鍘熶駭鍦版弿榪
濂藉勶細a.璁╅【瀹㈡洿濂界殑浜嗚В浜у搧b.鍙浠ユ坊鍔犱竴浜涘叧鑱旀у叧閿璇嶏紙濡傦細媧楀彂姘-鍘熸枡錛氱帿鐟拌姳鎴栬呮煇鏌愬湴鐨勮姳鑽夌瓑錛塩.澧炲姞瀹㈡埛璁ゅ彲
鍙鍐欏唴瀹癸細a.鍘熸枡鐗圭偣浠嬬粛鍙婁笌浜у搧鐨勫叧鑱斿拰鍔熸晥錛堝傛礂鍙戞按鋙嶅叆浜嗚姳棣欙紝鏈夋竻鏂板彂棣欐彁紲為啋鑴戠殑鍔熸晥錛塨.鍘熶駭鍦頒粙緇嶏紙浠庡湴鐞嗙幆澧冪瓑瑙掑害璇佹槑鍏跺敮涓鐨勭嫭鐗規э級
鏈涢噰綰籌紝璋㈣阿錛