校服談判劇本

『壹』 劇本的內容都包括什麼

劇本主要由台詞和舞台指示組成。對話、獨白、旁白都採用代言體，在戲曲、歌劇中則常用唱詞來表現。劇本中的舞台指示是以劇作者的口氣來寫的敘述性的文字說明。

包括對劇情發生的時間、地點的交代，對劇中人物的形象特徵、形體動作及內心活動的描述,對場景、氣氛的說明，以及對布景、燈光、音響效果等方面的要求。

在戲劇發展史上，劇本的出現，大致在戲劇正式形成並成熟之際。古希臘悲劇從原始的酒神祭禮發展為一種完整的表演藝術，就是以一批悲劇劇本的出現為根本標志的；中國的宋元戲文和雜劇劇本，是中國戲劇成熟的最確實的證據；印度和日本古典戲劇的成熟，也是以一批傳世的劇本來標明的。

但是，也有一些比較成熟的戲劇形態是沒有劇本的，例如古代希臘、羅馬的某些滑稽劇，義大利的初期即興喜劇，日本歌舞伎中的一些口頭劇目，中國唐代的歌舞小戲和滑稽短劇，以及現代的啞劇等等。

(1)校服談判劇本擴展閱讀：

團塊結構，當前流行的有如下兩種形式：

1、散文式結構。這種戲劇結構類似文學的一種體裁——散文的結構形式。這類劇作沒有完整的故事情節，沒有高度集中的矛盾沖突，一切都是自然而然地展開，又自然而然地結束。

它不僅強調生活的紀實性，而且強調情感的真實性，偏重於抒發人物的真實情感。它寫事寫人只選取幾個看似零散的側面，但卻能做到「形散而神不散」。

這類劇作的結構特點之一是場與場之間沒有必然的依存關系；特點之二是沒有強烈的高潮和結束；特點之三是沒有完整的故事情節和一個中心事件；特點之四是按照生活本身的時序橫向發展，很少用「閃回」，屬於時序結構。

2、心理結構。這類劇作的戲劇結構就是依據人物的意識活動來進行結構的一種形式。它在敘述方式上不同於條式結構，也不同於散文式結構，後二者一般均按時間順序進行。心理結構則是根據人物的心理活動變化，把過去、當下和未來相互穿插起來進行。所以也叫時間交錯式結構。

它的特點：其一，著力表現人物的內心世界和對人物內在感情的剖析，以達到刻畫人物的目的。它也沒有一個完整的故事，甚至沒有激動人心的矛盾沖突，更談不上一浪高過一浪的戲劇高潮。甚至連時間順序也不規則，更多的是人物意識活動。

其二，追求敘述上的主觀性。把現實和過去交織起來，以此進行布局和剪裁。 這種結構之所以不遵循時間順序，把如今和過去互相穿插起來，並能讓觀眾理解，是依據了這樣一條原理：人物心理活動（回憶、聯想、夢幻等）是不受時間、空間約束的。

『貳』 安全的小品劇本

《校服》(小品劇本)

人物
甘文傑
方曉威
周老師
吳老師
一個同學
【幕啟。
【教室內，甘文傑一個人站在窗邊，痴痴地朝窗外看著，除了他沒有其他人在這間教室內，他看起來很憂郁，眉頭緊鎖，這時方曉威進來了。
方：幹嘛不下去？
甘：不想去了。
方：為什麼？
甘：沒意思。
方：你擔心什麼？
甘：他們……
方：你擔心他們會孤立你嗎？
甘：我不知道。
方：他們不會那樣做的。
甘：是嗎？你肯定？
方：當然他們都很喜歡孫老師。
甘：你呢？你也喜歡他？
方：我……
甘：算了，你不需要為安慰我說出什麼違心的話。
方：你真這么肯定是孫老師的錯嗎？
甘：我能告訴你的就是我堅持自己的立場。
方：為什麼你不能做出讓步呢？
甘：為什麼我得做出讓步？就因為他是老師，而我是學生？
方：可老師總有自己的威信啊。
甘：但老師就不會犯錯嗎？還是他不屑於同我爭辯？
方：你想逼他承認什麼？
甘：我沒有逼他做任何事，也許只有我認為他有錯。
方：可你別忘了，你也有錯啊。
甘：我的錯我當然承認，哪怕在全校大會上做檢討也沒關系，那對我來說不算什麼，我真正看重的是孫老師是否認為自己有錯。
方：你應該知道結果。
甘：是的，我知道，所以我選擇了不妥協。
方：可這樣做對你沒好處。
甘：事情沒發生在你身上，你是不會知道的，這種感覺像是被自己最信賴的人從背後捅了一刀。
方：幹嘛形容得這么可怕？
甘：也許是我太誇張了吧。（慘淡地笑了笑）
【校主任周老師這時進來了。
周：甘文傑同學，為什麼不去上體育課？
甘：是他們告訴您我在這的嗎？
周：告訴我你為什麼不去上體育課。
甘：我想我上不下去了，周老師，那樣反而會影響到別人。
周：那你還想不想在這個學校繼續上學呢？
甘：或許那已經不是我能決定的了。
周：甘文傑，現在才剛開學不久，而且在開學前的軍訓期間你的表現也是很不錯的，同學們公認你是個很合格的隊長，特別是在最後的檢閱中，你能帶頭把自己的校服借給別班的同學……當然，發生這樣的事誰也不願意。
甘：我帶頭？呵呵，學校還真會給我戴高帽。
周：這不是事實嗎？
甘：事實上孫老師當時更積極，要知道他是我們班的班主任。
周：當時那個班的學生沒有帶校服，所以就請孫老師幫忙向你們班借，這也算是班級之間的互助了。
甘：我能理解他這么積極為別的班向我們借校服，可在開學後還校服的時候他為什麼不那麼積極了？就因為他不再接我們這個班了嗎？
周：你怎麼能這么說他呢？他並不是有意的。
甘：可結果我的校服褲子不見了，甚至什麼時候還的我都不知道，開學四天了我才注意到我們班借出校服的其他同學都重新穿上校服上課了，而我卻沒有。
周：那個同學說了確實把校服都還了。
甘：怎麼還的？把校服往我們班裡一放，說「還你們的」，就這樣隨便，如果當時我在班裡的話我會不知道嗎？
周：事後你的同學沒有告訴你嗎？
甘：沒有，他們哪裡知道我是不是已經拿回校服了，都各顧各的，我理解。
周：不過每個借出校服的同學都在自己的校服里寫上名字了，你呢？
甘：我也寫了，只是寫在一張紙上塞進褲子口袋裡了。
周：那樣很容易丟的，就算有人錯拿了你也沒有任何憑證。
甘：在這一點上我承認自己有一部分的責任，但我還不想把我的同班同學想成那樣。
周：那個班的班主任知道你上體育課要穿校服不是從他們班裡借一條褲子給你了嗎？
甘：是的，當時我在氣頭上，沒有把它還回去，我做錯了這件事，實在不該連累別人，但為此我也受到批評了，我不明白的是團支部書記吳老師不止一次地找我談話，而且都是為這件事，
好象我沒有認識到自己的錯誤，我不是受害者嗎？誰來給我一個公道呢？
周：那你打算一直這么對抗下去嗎？
甘：如果得不到滿意的解決，我想是這樣的。
周：那你希望得到什麼樣的解決呢？
甘：我想那就不是我的事了。
周：你知道，甘文傑，再這么堅持下去對你很不利。
甘：不利？您是在威脅我嗎？
方：文傑。
【周老師無奈地注視著甘文傑的眼睛，半晌說不出話來。
甘：我承認自己的錯，就算因此背上處分也是我罪有應得，我只想知道你們怎麼看待孫老師。
周：這學期孫老師不做你們的班主任了，有必要在這個時候和他把關系搞壞嗎？
甘：我不想和任何人搞壞關系。
周：也許你需要時間再好好想一想。
【周老師走出了教室。
方：你不該和周老師那樣說話。
甘：我不該做很多事，但我都做了。
方：孫老師做了我們班這么久的班主任，真的不能……
甘：對不起，我不知道。
【團支部書記吳老師這時進來了。
吳：甘文傑同學，我有話對你說。
【方曉威走出了教室，甘文傑坐在了一張課椅上，吳老師坐在他對面。
甘：吳老師，您又有什麼話對我說？
吳：還是那件事。
甘：我聽著呢。
吳：你知道，這件事以後可能會對你有所影響。
甘：是負面影響嗎？
吳：對。
甘：那我做檢討。
吳：什麼？
甘：這就是您的目的嗎？
吳：我和你談話不是這個意思。
甘：那您是要我認識自己的錯誤對嗎？
吳：是的，你不該不歸還那條褲子，他是人家的，憑什麼人家要被牽涉進來呢？
甘：對，人家不該被牽涉進來，所以我還是歸還了褲子，還不足以證明我錯了嗎？那我的校服褲子不見了，又由誰來負責呢？
吳：你是有責任的，為什麼不把名字寫在褲子上呢？肯定是有人錯拿了。
甘：如果還校服的時候我在場，就不會發生這種事，校服是按數量借出的，就算都沒寫上名字，也不應該少的。
吳：可寫上名字不是更不容易丟嗎？
甘：寫上名字就不會丟嗎？我當時可不在場啊！為什麼孫老師在還校服的環節上不把一把關呢？他當初向我們借的時候可不是這樣的。
吳：那好，我問你，如果校服找不到了，學校又不能賠給你一條，你打算怎麼辦？
甘：吳老師，您是代表學校告訴我學校不想為我解決這個問題？
吳：你知道我無法代表。
甘：那何必做這樣的假設呢！我總不能為這點小事還鬧到校長那裡去吧？
吳：我只是問一下你的意見，學校當然不會那樣做的。
甘：那您是想要我做出讓步，自己解決這個問題？
吳：至少你該給我們一點時間。
甘：好吧，我自己家裡也有運動褲，可以拿來將就一下，如果不行再和體育老師說明白
吳：你真是一個很執拗的孩子，不過在你這個年紀倒是正常的。
甘：吳老師，我的事您就多費心了。
【吳老師點了點頭，起身走出了教室，方曉威進來了。
方：吳老師和你說什麼了？
甘：還不就是那些話嘛。
方：那問題應該很快就能解決了？
甘：應該是吧。
方：文傑，告訴我，你真的那麼在乎一條褲子嗎？為了這條褲子你不停地找孫老師，希望他為你解決。
甘：你覺得呢？
方：我說不好。
甘：我要是真為了這條褲子，為什麼只找他一個人？
方：你一直覺得他在這件事里有點責任。
甘：曉威，其實褲子丟了我根本不在意，你真以為我自己不能解決嗎？
方：那你為什麼……
甘：我這么做只是心裡感到不平衡。
方：為什麼？
甘：褲子丟了，說到底還是我自己的責任，但我不能釋懷的是孫老師置我的問題於不顧，我找了他很多次，可問題還是沒能得到解決。
方：他認為你在怪罪他。
甘：所以呢，他就採取沉默的方式還以顏色嗎？
方：也許他想讓你反思。
甘：我是他的學生，學生出了問題不是應當由老師幫助解決的嗎？什麼時候師生之間的責任歸
屬劃分得這么清楚了？
方：文傑，你知道，有時候我們不得不妥協，畢竟你還得在這個學校上學。
甘：連你也來警告我了。
方：你別誤會。
甘：不過你說得也對。算了，為了這么件小事真不值得，褲子丟了就丟了吧。
【這時進來一個同學，手裡拿著一條校服褲子。
同學：誰是甘文傑？這是吳老師給你的，放在這兒了。
【幕落。

『叄』 急找校園舞台劇劇本

非關愛情。
-----------------------------------------------
《明天又是一天》友誼的力量。

人物介紹：
洋洋：因為考不上美院而一度墮落，心底卻執著著熱愛著藝術。
春天：洋洋的師兄，樂觀、開朗、幽默。四處采風，自由繪畫者。
樂樂：洋洋的妹妹。溫和。

（「那些花兒」響起來。漸輕。）
旁白：接下去，我給大家講的這個故事是一個發生在我們身邊的故事，或許根本你就是這個故事裡的男女主角，你也曾經這樣歡笑過（「狗嘴裡吐不出象牙，我不是狗嘴，當然吐不出象牙。」——笑聲）、哭泣過（「姐，我很笨，沒畫畫的天賦。」哭泣。），你也為了一個夢想執著過（為了藝術，我頭可斷、血可流，一個春天倒下了，千萬個春天又站起來了。）、放棄過（哐一聲。「我不配，不配畫畫！」）。這樣的一段日子，我們一起度過。
（環境模仿迪吧。音樂震耳欲聾。可以聽到男男女女尖叫聲。以上這些都是發生在幕後，交待一個背景環境。
迪吧音樂漸漸輕下來。同時手機的鈴聲漸響。
一個穿著另類，但不暴露，發型誇張的女孩子拿著一個手機從舞台內側走出來。手機鈴聲正尖銳地響著。此時迪吧音樂不停，但轉為背景音樂，以手機鈴聲為主。）
洋洋：喂！誰啊？你又怎麼了？知道了知道了，過兩天就回來。還死不了。沒事就掛了。
（嘀咕）煩死了。
幕後：洋洋電話接完沒有？
洋洋：來了！催命啊！哈哈……（笑得很誇張）大家盡情地叫、盡情地跳！哈哈……
邊笑邊跑出去
（音樂漸輕，至無。春天從舞台一邊背著畫板急匆匆走出來）春天：洋洋，你快點兒。小妮子你年方二六的，走得比我還慢。呵呵。（音樂響起，最好是「那些花兒」。以後只要有春天出場，就放這首歌曲。）洋洋，你快點兒。
（洋洋背著畫板，跟著出來。）
洋洋：真像只八哥，一路過來，你的話就沒停過。呵呵呵。
春天：我們今天在哪裡「蹲點」？
洋洋：真吃不消你，春天。「蹲點」？又不是偵查、監視。好好地出來采風被你說成像特務間諜工作一樣。
（春天就勢做出一副賊頭賊腦的樣子。搞笑的那種。）
春天：和「蹲點」一樣的性質！
就這兒吧。
（兩人開始擺放。）
春天：上次，我們在公園蹲點四個小時零四分，發生太多意想不到的事情。坐在長凳上的一對戀人從親熱無極限360度轉變為抽你耳光沒商量；有4個小孩子從我面前走過，還有一個還沒走過來因為尿濕了褲子被媽媽像老鷹抓小雞一樣揪回去了；還有一位老大爺，在我前方的草地上一圈一圈地轉悠，終於走過來對我說：「小夥子，你有沒有看到我的鑰匙？」
洋洋：哦，我怎麼就沒發現啊？我真懷疑你是在畫畫還是在「蹲點」偵察，觀察那麼細致，呵呵，你真夠不務正業的，春天。
春天：小丫頭片子，越來越不象話了。說過幾遍別「春天、春天」地叫，是「師兄」。
洋洋：春天怎麼了？藝術無國界，更沒有長幼之分。
春天：（舉起畫筆，敲洋洋的頭。）小丫頭片子！再不改口以後不帶你出來采風了。
洋洋：（吐了吐舌頭。）
春天：為了繪畫，我頭可斷、血可流，一個春天倒下了，千萬個春天又站起來了。黑暗的主（zu，念成平舌音）啊，帶走我吧。……
洋洋：（接話，捏著嗓子說話。）暈啊，下面應該是「冬天過去了，春天還會遠嗎？」這句了。
春天：對！春天就在你面前。嘿嘿，洋洋，我的台詞你怎麼全學會了？太不夠哥們了。
（可拍洋洋的肩膀。春天走到洋洋身後，指了指花板上畫。）
春天：色彩感覺不錯。這里，這里還可以把形調整一下，素描關系是基礎，形沒打好，色彩關系再怎麼好都是白搭。當然有種人不用考慮素描關系而只注重色彩關系。（停頓。）大師！哥們，腳踏實地地畫吧，等到以後我們發達了，隨你怎麼畫都成。但現在不行。
洋洋：知道了，春天。還有，我是（si，念成平舌音。）女生，春天。
春天：……越是不讓叫，越發叫得歡。等這幅畫畫完就送我吧。這幅畫給我的感覺很不錯。（固定成一幅畫，下場還要用。）
洋洋：我的畫從來不送人的，我要保存起來。洋洋的繪畫成長記錄。呵呵。
春天：真夠臭美的，不過，對於我們這種未來的藝術家卻是一個好習慣，以後出畫集會方便很多。
（音樂響起。建議「生命的希望不再失落」。）
洋洋：春天，你為什麼會學畫畫？
春天：為什麼？就是喜歡唄。你呢？
洋洋：一樣。
春天：我以前也問過我的學長他為什麼來學畫畫，他也是這么乾脆地回答我的。我想，大家都一樣。你知道嗎，我最大的希望就是成為一名自由繪畫者，把全世界最美的東西搬到我的畫紙上。
洋洋：我想，我想能夠考上美院，然後繼續深造，成為一名老師，使我的每一名學生都像我一樣熱愛繪畫藝術，愛到骨子裡去。
春天：真夠貪的呀你！
洋洋：彼此彼此。呵呵。春天，你說起話來像雀子？
（春天做狂噴血狀。）
春天：不像。（停頓。）倒像烏鴉。「咕哇，咕哇。」
洋洋：狗嘴裡吐不出象牙。好了好了，認真畫畫。就知道動嘴。
春天：Yes,woman！
報告，我還有一句話說。
洋洋：又怎麼了，師兄（強調）？批准！
春天：剛才你說：狗嘴裡吐不出象牙，我不是狗嘴，當然吐不出象牙。
（春天誇張地呲牙咧嘴。大家笑成一團。）
（「那些花兒」漸漸響起來。再慢慢輕。）
旁白：有人說日子就像是流水，那他們的生活一定是歡躍著、響著叮咚的溪流。快樂就像那些花兒，洋洋灑灑地開了一地，燦爛地……
（「那些花兒」響起。所有人下。）

（舞檯布置成一間畫室狀，零亂。畫室里隨意地擺放著石膏像、吉他、花布滿地。
樂樂背著畫板一臉沮喪地到舞台中央，開始把繪畫工具擺放好。准備開始畫畫。）
洋洋：（巴掌拍門。）樂樂開門！大白天的把畫室門關得那麼嚴實幹嘛！樂樂！
樂樂：姐，你回來啦。
洋洋：不是你打電話讓我回來的嘛。
（坐到畫板前。）來，把最近畫的圖讓我瞧瞧。
樂樂：這是剛出門去公園畫的。
洋洋：這畫的是什麼東西，可以說是畫？
（樂樂趕緊跑到櫃子前，拿出一沓畫紙遞給洋洋。）
洋洋：（翻看）一堆垃圾。看看，看看，這里把形調整一下，素描關系是基礎，形沒打好，色彩關系再怎麼好都是白搭。（有春天的聲音響起來：色彩感覺不錯。這里這里還可以把形調整一下，素描關系是基礎，形沒打好，色彩關系再怎麼好都是白搭。）
樂樂/洋洋：知道了，姐/春天。（說話音重疊。）
洋洋：這張把對比拉開，這幅的顏色太花了，水粉畫到像是國畫的大寫意，有創意啊，畫成這樣臉都不紅，還敢拿出來？一點進步也沒有。你到底在做些什麼！
樂樂：姐，我很笨，沒畫畫的天賦。（開始哭泣。）我想了好幾天了，（停頓）我不想再畫下去了。我根本沒這個天賦。
洋洋：你說什麼？
樂樂：（停頓，鼓足勇氣）姐，我不想再畫了。
洋洋：畫了那麼多年，說不畫就不畫了，真行啊你，樂樂。
樂樂：姐，我覺得畫得太累了。我只是想休息一段時間。
洋洋：休息，多輕巧的一個詞。好啊，你就是這么對待它（指著花板），這么對我的？（幾近於喊出來。）
樂樂：姐，真正該畫畫的人應該是你！
洋洋：（一震。）是我？不可能。再也不會去畫了。看看我的手，這雙手還能捏著筆畫畫嗎？笑話！
樂樂：怎麼不能？你的天賦遠比我高。
（樂樂從櫃子里翻出一沓畫紙。又拿筆往洋洋手裡塞，洋推三阻四，後接下畫筆和那些畫。）
樂樂：姐，你看看，你以前的畫，畫得多好啊！姐，你畫啊。
（洋洋拿畫筆的手顫抖厲害。突然像燙到了手，把筆扔到地上。）
洋洋：不再拿畫筆。
（樂樂走上前，靜靜地拾起筆。音樂漸漸想起來，建議王箏「糖紙」。）
樂樂：（很平靜地說）姐，你是個膽小鬼。（喊）膽小鬼！不就是沒考上美院嘛，春天哥說，你是因為發高燒才沒發揮好的。一次考不上就下次再考，一年不行那就十年。但你卻因為這件事開始自暴自棄，去酒吧、去迪吧！快樂了吧你！你快樂嗎？你把所有的期望投注在我身上，我不停地畫，想畫好點，想你快樂點，姐，可不論我怎麼努力你都不再是以前姐了。你一點也不快樂。我的畫還有什麼意義？而你，明明熱愛它（指畫板）痴狂，卻放棄了，你就是懦弱，你走不出失敗，你害怕再失敗。你是個膽小鬼！
洋洋：別說下去了！（洋洋把畫板一把推翻，很響的匝地板的轟隆聲。）我不配，不配畫畫！（拿起一張自己的畫，停頓了一下，撕了下去。）
樂樂：姐！（連忙上去奪其他的那些畫。）
洋洋：給我，撕了它我就徹底解脫了。
（兩個人爭奪。一個不小心，所有的畫紙都被拋上天，散亂飛下。）
樂樂：你撕，你撕吧。撕完這些你就真會死掉了。
（樂樂拾起一張畫紙，遞給洋洋。木訥地接過，看了看畫，撕又停手，突然抱著那幅畫，蹲下來哭泣。樂樂扶起畫板，走到姐姐身邊，抱住她。）
（「我的畫我要保存起來。洋洋的繪畫成長記錄。」）
（音樂響起。「糖紙」音樂保持一致。）
旁白：魚深情地對水說：我從不閉上眼睛，因為我想看著你！水深情地對魚說：我始終在你身旁流淌，因為我想擁抱你。魚和水不會分離。

（「那些花兒」）
樂樂：姐，你覺得我這幅畫怎麼樣？這里，我覺得還要修改一下。你覺得呢？
（「姐，我很笨，沒畫畫的天賦。（開始哭泣。）我想了好幾天了，（停頓）我不想再畫下去了。」）

樂樂：姐，是春天哥的信，他在法國寄來的一幅畫。太美了！
（「我最大的希望就是成為一名自由繪畫者，把全世界最美的東西搬到我的畫紙上。」）

樂樂：姐，畫集！我在書店裡看到了你新出版的畫集！
（「我的畫從來不送人的，我要保存起來。洋洋的繪畫成長記錄。呵呵。」）

春天：在你的畫集里，看到那張「蹲點」時畫的畫，形把握地很准，感覺很不錯。不知道還願不願意送我？
（「色彩感覺不錯。這里，這里還可以把形調整一下，素描關系是基礎，形沒打好，色彩關系再怎麼好都是白搭。等這幅畫畫完就送我吧。」）

洋洋：在很多人的鼓勵和支持下，特別是樂樂，她始終陪伴我左右，使我走過那段生命中黑暗的日子。站在原點上，我找回了自己，重新開始了新生活，堅定不移地朝著神聖的藝術殿堂，腳踏實地地邁進。我才知道，繪畫在我，如果沒有它，我將會很快死去。經歷了這場暴風雨，一切都很順利地進行著。那段屬於我、樂樂，還有春天的激昂歲月，在我們生命的每個角落，留下青春的腳印。

『肆』 商務談判劇本怎麼寫

一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、准備談判資料
相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

『伍』 初中校園生活小品劇本

生命中共同的影子

第一幕:
像平常一樣,艾兒在草坪上等林潔,准備和她一起上教室。突然，橫飛來一個籃球，正好砸到了艾兒的左臂。男生A連忙跑過來，把球撿了起來，連說了幾聲「對不起」然後就跑了。艾兒用手捂住左臂，眉頭緊鎖。這一幕剛剛好被遠處的林潔看到了，她急忙跑到艾兒身邊，
林 潔：沒事吧？有沒有傷著？
沒等艾兒回答，她立即男生A跑走的方向大喊：
喂！你什麼東西啊？！！砸完人就跑。一個大男生欺負一個女孩子，算什麼嘛！回來，聽到沒有！！回來！！！（一邊說，一邊拳打腳踢的.）
誰知重心不穩，摔了下來。
潔:啊！
然後又爬起來，繼續罵。
艾 兒：好拉，潔。不要鬧了，我沒事啦。
林 潔：天哪！你也太好欺負了吧！像他這種人，就是要這樣，懂不懂？！
艾 兒：對，我不懂！我不懂為什麼你看起來明明就很可愛，很像一個女孩子，一說起話來，像個沒教養的男生一樣。你明明也可以很溫柔啊！
林 潔：走啦！其實還好啦!你又不是不知道，我從被領養那天起，就這樣啦。其是我也不想，誰叫我只是我哥的替代品啊。我的一切都是他的，就連名字都跟他的讀音一樣。
艾 兒：你媽也真是的，自己把兒子弄不見了，幹嘛要你頂替啊而且你是女孩啊，要找也找個男的嘛！
林 潔：聽說那個時候，我媽發瘋了，爸爸到處找人，想收養個孩子。為了解決危機，只好把我帶回來了。說起來也夠滑稽的，她真的把我當作她的兒子了。
艾 兒：都沒有看醫生嗎？
林 潔：當然有。可是根治不了，有時候還是會發瘋。要不然啊，我連僅有的這個像女孩子的外貌都沒了呢！
艾 兒：天啊！真是太作弄人了！
（已坐在教室里）此時，走進來一個很帥的男生。艾兒猛拍潔
的肩膀。
艾 兒：哎哎，潔，看那個男生，！！！（尖叫）
林潔仔細地看了看那個男生。
林 潔：切～帥個頭啊！
艾 兒：什麼啊？！你看，他玉樹臨風，英俊瀟灑，風度翩翩，一表人才，氣度不凡，面如冠玉，貌若處子，豬頭大耳！額……不對，沒有豬頭大耳。簡直是再世潘安！OH,mybaby！！！（陶醉）
林 潔：你也太誇張了吧！！
男生走了過來，很自覺地坐在了潔的旁邊。艾兒依然陶醉地看著他。男生向艾兒報以一個微笑，艾兒更是瘋了似的尖叫。男生又向潔笑了笑。潔也勉強地笑了一下。
潔心想：哼！這個嬉皮笑臉的傢伙，小白臉！仗著自己長得帥點，就把我們家艾兒迷得團團轉，看我怎麼修理你！！
潔咳了幾聲，站起來，故意把桌子上的書碰掉在那個男生的腳下。
林 潔：啊，對不起！不好意思！！
男 生：沒關系，我幫你撿吧。
林 潔：不用了，不用了，我自己來就好了。
男 生：真的不用嗎？
林 潔：嗯。你忙你的吧。
男生點了點頭，潔蹲下身子，一邊撿書，一邊小心翼翼地解開男
生的鞋帶，綁在桌腳上。潔想：看你怎麼辦？哈哈哈哈！
她捧著書，站起來，恭敬地向男生鞠了個躬，男生笑了笑。
（鈴響）政治范（班主任）走了進來，頭上頂著一隻青蛙。
政治范：HI，同學們，大家好！
同學們：老師好好好………………！！
政治范：啊！(扭屁股)同學們真是太熱情啦！（吻一個）
全班同學也回吻了一個。
男生B：老師!有青蛙耶！
政治范：啊？？那位帥哥，你說什麼？
男生B：老師你頭上有青蛙拉！
政治范：啊？？我有吃青瓜？呵呵，你好聰明哦（蘭花指），你怎麼知道我剛剛有吃青瓜？難道……你……暗戀我？！
男生B：天哪！士可忍，孰不可忍！（抓狂）
政治范：額……你……在干嗎？咳咳，好了，相信大家都已經看到了坐在那邊的男生。他就是我們班的轉學生，長得很帥是不是（化肥式）？
同學們：是！！！
政治范：好，那就請他上來自我介紹一下，掌聲！！
全班響起了熱烈的掌聲。林傑站起來，剛邁開第一步，「啪啦」
一聲，連桌帶人一起摔了下來。鬨堂大笑，潔笑得特別厲害。
政治范：看來，你的魅力半徑已經打入男性市場啦。有男同學嫉妒咯。呵呵（很DIE的那種）不要緊，起來吧！
林傑站起來，解開繩子，一瘸一拐地走向講台。此時，政治范的
手機響了（鈴聲待定）
政治范：啊，不好意思，我接個電話，帥哥（放一下電），你先自我介紹吧。
政治范走到一邊，接電話。
林 傑：大家好，我叫……
政治范：Hi,darling,is that you?
林傑看了看政治范，又繼續講。
林 傑：我……
政治范：嗯哼，嗯哼，But I am not allowed (Miss Gan式)to go shopping now.
林 傑：額……老師？
政治范掉過頭。
政治范：嗯哼？什麼事？
林 傑：你可不可以把音量調小一點？
政治范：Oh,sorry!那我出去聽，OK？（下台）
林 傑：大家好，我叫林傑。林是林俊傑的林，傑是林俊傑的傑。請大家多多關照。
掌聲伴隨著討論的聲音（鼓掌聲，口哨聲），林傑走回座位。政治范又回來。
政治范：Boys and girls,just listen to me carefully。抱歉，老師要去尋找我的羅密歐了，下節課就改成自習吧。（吻）拜拜！
同學們：（吻）拜拜！耶！
班 長：好了，安靜，自習。
林潔奇怪地看看林傑，悄聲問道。
林 潔：誒，你真的叫林傑啊？
林 傑：嗯。
林 潔：那我問你哦，你是不是你現在的爸媽親生的？
林傑奇怪地看了看潔。
林 傑：你這人怎麼問這種問題啊？
林 潔：凶什麼啊？就問一下啊！切～不說就算了！沒品！
林 傑：我沒品，我看你才……
班 長：安靜，這是自習堂，有什麼事下課再聊。
林 潔：哼！什麼啊？什麼亂七八糟的自我介紹啊，居然還敢把自己跟JJ拉得那麼近！明明就是一個超級沒品的傢伙。
過了不久……
林 潔「啊,鋼筆怎麼又沒水啦，上節課才吸的啊。
說著，把筆套摘下來，手不住地捏著筆囊。不經意，她的身子轉
向林傑，突然間，筆頭噴出了墨水，射到了林傑臉上。
林 潔：太好了，有了，呵！
此時的林潔完全沒有察覺到，戰爭就要爆發了。林傑用手抹抹自
己的臉，看到一手的黑墨，火冒三丈。他突然之間站起來。
林 傑：同學！
林潔奇怪地轉過頭，看了看面前這個傢伙。頓了一下。
林 潔：啊哈哈……你…你是誰啊，滿臉黑的，笑死人了。
林 傑：你還好意思說，不都是你啊，修鋼筆就修鋼筆啊，幹嘛把我弄得一臉黑的！！！
林 潔：哦？那……包公恕罪，恕罪。草民再也不敢了。
林 傑：還笑……不要再笑啦！
盡管林傑是多麼的惱火，潔還是笑個不停。
班 長：好了，不要吵了，現在是自習堂。那個，林俊傑，你到洗手間清理清理吧。
林傑怒火沖天地走出教室。下課鈴隨即響了。
第二幕：
今天是林潔的生日，准確的說應該是他那個失蹤的哥哥的生日。沒有人知道林潔的生日究竟是什麼時候，但媽媽總是把兒子的生日套在林潔頭上。林潔從小到大都不喜歡這天，因為只要這天一到，媽媽的病肯定會發作。晚上，一家人坐在一起慶生。像往年一樣，林潔許完願後，媽媽就把蛋糕捧回冰箱。
林媽媽：要把蛋糕放好了，晚上12點的時候，我的寶貝兒子就
會回來吃了。（臉帶笑容）
10年來，每到這時，媽媽總是重復著這個動作，重復著這句話。
林潔很傷心，為什麼媽媽始終不能走出陰影，始終都把自己當成
哥哥。看著媽媽的樣子，她真的好渴望得到母愛。她哭了，眼淚
不斷地往下掉。媽媽回過頭來，看到她哭了，慌忙地跑過來，跪
在地上，雙手捧著潔的臉。
林媽媽：怎麼啦，我的乖兒子？怎麼哭了呢？今天是你生日啊，
乖，不哭，啊？不哭……
林 潔：媽，你不要這樣好不好，哥已經不見了，他不見了。我
是你的女兒，不是兒子。
媽媽用手緊緊地抓住潔的雙臂，瞪大了眼睛，不停地搖著潔。
林媽媽：你在胡說什麼啊？你是我兒子啊，你是不是受到什麼驚
嚇了。（又抱住潔）乖兒子，我的乖兒子……
第三幕：
教室里，林潔孤獨地坐在座位上，眼淚不住地流。林傑和幾
個男同學在後面聊天。突然看到林潔傷心的樣子，他走了過來。
他用手敲了敲潔的桌子。
林 傑：誒，怎麼啦。干嗎悶悶不樂的？
林潔看看他。
林 潔：要你多管閑事啊！走開啦！
林 傑：好啦，以前的事是我不對，我跟你道歉。可是，有什麼
事總不能憋在心裡吧，不介意的話，講出來，也許我能
幫你呢。
林潔看了看傑。
林 潔：我問你哦，如果你不是你現在的媽媽親生的，你會怎麼
做？
林 傑：（猶豫了一下）嗯……能怎麼做？就這樣啊，畢竟都一
起生活了那麼多年，感情應該很深了。所以，裝作不知
道吧，順其自然咯。你怎麼了？突然問這種問題？
林 潔：我……是被領養的。可是……我媽一直把我當作她失蹤
的兒子。所以……
林 傑：原來是這樣啊，怪不得我剛來那天，你跑來問我是不是
父母親生的。你在懷疑我是你父母的親生兒子，對不對？
林潔點點頭。
林 傑：好了，不要哭了，我講個笑話給你聽吧。……
林潔撲哧一聲笑了。
林 潔：你怎麼那麼俗啊？都什麼年代了，還講這種笑話。
兩人都笑了。
林 傑：誒？要不然這樣吧，我來當你哥，怎
么樣？
林潔疑惑地看著他，不做聲，只是看。
林 傑：誒，你干嗎這樣看我？多少女生求都求不來咧，還挑咧。
林潔噗哧一聲笑了。
林 潔：我發現你真的很幽默誒。
林 傑：謝謝愛妹誇獎，我林傑對天發誓，今後一定好好照顧我的林妹妹，讓她過得比豬還幸福。
林潔看著這個平常很討厭的傢伙，突然覺得他還蠻可愛的。
林 潔：好吧。既然你強烈要求，那我也只好勉強答應咯。
說著，兩個人都笑了。
艾兒站在門口，看著整個事情的經過，非常嫉妒。
林 傑：好啦，開心點！
說完，就走回自己的座位，和男生們聊天。艾兒走了過來。
艾 兒：潔，你知道為什麼他要來安慰你嗎？
林 潔：大概是看見我哭的那麼傷心，就來安慰我
咯。其實他人還滿好的誒。呵呵……
艾 兒：我說一件事，你不要生氣哦。
林 潔：傻瓜，我什麼時候生過你的氣啊。
艾 兒：我剛剛在後門聽到，林傑跟那些男生打賭說，他一定會
讓你認他做哥。而且賭得很大哦。
林潔臉色立即變了。
林 潔：怎麼可能啊，他剛剛明明很有誠意的啊。
艾 兒：可是我也有親耳聽到他們說啊。
林 潔：艾兒？你……不是很喜歡他的嗎？現在干嗎這樣說他啊？
艾 兒：額……哎呀，比起你來，他算什麼。我是為了你好。你
要相信我啊，我可是親耳聽到的誒。
林潔想了想。突然憤怒起來！
林 潔：太過分了，怎麼可以這樣！
林潔氣沖沖地走到林傑面前。
林 傑：怎麼了，我的好妹妹。那麼快就想我啦？
林 潔：想你個大頭鬼！
林 傑：又怎麼了嘛，剛剛還好好的啊。你到底有什麼問題啊？
林 潔：我看你才有問題吧。你現在應該很高興吧，錢包鼓鼓的
了，是吧！
林 傑：你在胡說些什麼啊！
林 潔：什麼叫我胡說？難道不是嗎？你跟那些該死的男生打賭
說，肯定會讓我認你做哥。現在好啦，你真的做到啦，
高興了吧！
林 傑：你聽誰說的啊！我沒有！你要相信我啊！
林 潔：相信你？！艾兒是我從小到大的好朋友，而你，只是一
個剛認識不久的同學。如果是你，你會相信誰？
林 傑：說來說去，你就是不肯相信我？
潔調了頭，不理傑。
林 傑：好！就是像你所說得那樣！我現在高興得很，興奮得很！
要不要我今天中午請你吃大餐？！
林潔憤怒地看著他，扇了他一個耳光，哭著跑回座位。艾兒跟著
過去，安慰她。不久，上課鈴響了，老師走了進來。
老 師：同學們，拿出語文課本，翻開第4頁……
（黑幕……亮燈）
下課鈴響了。
老 師：好，今天的課就上到這。放學後兩位林潔（傑）留下來，
幫老師點忙。
他們倆同時舉手：老師！
老 師：怎麼了？
他們看了看對方。
林 潔：能不能不要跟她一起留下來？
老 師：為什麼？你們兩個成績都很好啊，鬧矛盾啦，同學之間
要互相謙讓，啊？好啦，下課！
同學們都走了，教室里就剩下他們兩個，他們一直沉默著。但誰
也不知道，危險已經靠近。
第四幕
放學過後，教室里只剩下傑和潔兩個人。
潔：你……你想幹嘛？
傑：拜託是你先看過來的。
潔：我……你以為你是誰啊!
傑：無聊！
潔：哼！
潔做了一個很不屑的表情，又埋頭寫作業
潔：什麼嘛！我看你！我看你又怎麼樣？你以為你是誰啊!（越
想越氣）
潔：花心大蘿卜，大騙子！我看你！氣死我了！……啊！…（雙 手狂抓頭發）
潔：1+1=2，錯！1-2=-1錯！錯錯錯全錯！這是誰的試卷？零分！
傑：喂！你沒事吧？
潔猛地從桌位上站起來，走到傑的座位上去，一撲通把他的作業
打掉在地下
潔：哈哈哈，好爽啊！
傑：瘋女人！
傑無奈地撿起作業
傑：無聊無聊，莫名其妙的女人，莫名其妙莫名其妙！氣死我了！
（抓起一張試卷，狂柔一通）
傑：啊！這是我的！（汗）
教室又恢復平靜
王從後門進入。
……………………
犯人劫持了傑和潔，將傑和潔的手綁好，扔在一邊，傑躺在地上由於迷葯過重的原因一直昏迷不醒，潔坐在地上並不屈服，談判專家正在和犯人對峙。
潔：你幹嘛？快放開我，有種你放開我，聽到沒有！
潔邊掙扎邊吼道。
犯人王很生氣地走上去打了接一個耳光。
談：不要王先生……不要這樣！
王扯著他衣服說：安分點，否則——我斃了你！
然後把潔推倒在地上
潔：做夢！（潔躺在地上說）
談：王先生請不要傷害人質，他們只是小孩子，不要這樣， 王先生。
王：不可能，快，我要見張三，快！
談：王先生你有什麼難處可以跟我說，我是談判專家，我可以幫你的。
王：聽到沒有，我要見張三。
談：好，好！你的要求我們盡量滿足。王先生，你先冷靜一下，我是談判專家，孩子是無辜的,你先冷靜一下,告訴我,發生了什麼事？什麼事都可以好說的.
王:好好說？不可能的(吼道)！你知道嗎？我被我最好的朋友欺騙，我還可以相信誰?我最好的朋友都可以騙我，把我變成現在的樣子, 我還可以相信誰?你體會過嗎？
談判專家（一時語塞起來）：我……
王(吼道)：世界上還有什麼誠信可言?騙子你們都是騙子！
王(吼道)：今天我要張三死在我面前，死在我面前！
王：聽見沒有，讓他起來，否則（用力拉起潔），我讓他們兩個跟我一起炸死（脫開上衣露出身上的炸彈）。
突然艾兒從外面跑了進來，要向犯人沖去。
艾兒：林傑!讓我過去！
談（攔住她）：不要過去，這里太危險了，現在他的情緒不能控制。
潔：艾兒，你怎麼……？快回去吧，這里太危險了。
艾兒：不，我不能扔下你們不管（轉向王），我來做人質，求你把那個男生放了，他一直沒醒，我怕他出事。
王：什麼？
艾兒：林傑他真的受傷了，你看在流血。你先讓他過來接受治療好嗎？
王：你們別想跟我耍花招！
突然傑動了動身子，好象醒王（發現傑醒了）
王：敢耍我！門都沒有。我不會再相信任何人。我不會再相信這個世界！
傑邊咳嗽邊爬起來，可是迷葯的功效沒過，剛爬起來又倒在潔身上。
潔：你幹嘛？（大叫道）
傑好象還沒有完全清醒，躺在一邊不停地咳嗽。
傑：我….我要上衛生間。
他試圖站起來,但又摔下去。
潔很驚訝：幹嘛死林傑，我終於看透你了！在這種關頭你還想著逃跑！
王（大笑）：你以為我是誰啊！白痴嗎？想逃走（吼）！競敢騙我，我要讓你們一起死。
王：你們和張三一起騙我！我不會相信你們的。我不會再相信任何人
傑和潔都被嚇了一跳。突然王表情大變，似乎想到了什麼。
王：哈哈….好啊，你不是要上廁所嗎？但是我要你們一個一個去。只要你們有一個不回來，我就讓另一個同我一起，永遠在一起！
王向傑走去，傑一下沒有反應過來，愣愣的坐在地上
王：去啊！我讓你去了！去啊！怎麼不去了?
王蹲在傑面前，然後抓住傑的衣襟，大喊一聲「去啊」然後把傑扔到一邊。
王向潔走去：我給你去你去啊！去啊！
王：剛才嘴巴不是很硬嗎？去啊！敢騙我！去啊！再不去！我就……
王從口袋拿出一個打火機在傑面前晃來晃去
王：看到了嗎？這是什麼？打火機啊？你這個笨蛋！再不走啊！走啊！
潔：你無恥!無恥！不要靠近我！走開啊！
王：怕了吧！不會痛的我馬上就會……
王打著打火機：不會痛的！很快就一秒就結束了!
傑喊道：別碰她！我去！
王回過頭，露出一種詭異的笑容，然後把打火機往地上一扔……「好啊，」
傑：快，幫我解開繩子。
潔大喊：騙子，你只想著自己逃跑，騙子，大騙子。
傑:我一定會回來，相信我好嗎？
潔：相信你？你都把我當成賺錢的工具了，讓我相信你？
傑：什麼？艾兒什麼都告訴我了，你敢說不是嗎？
傑：我沒有1
潔;還沒有，你還敢說沒有!
傑對艾兒;是你說的嗎？
艾兒：我……我
傑轉過頭：不管怎樣，請相信我，我一定會回來！
然後轉身向下走去。
潔的淚水不停的流，絕望了
傑經過艾兒身邊，艾兒伸手拉住他
「傑你聽我說」
傑甩開她的手：放開，不要碰我
——黑幕——
* * *
幕啟——
王：怎樣啊，被騙的味道?唔，真香，好香啊！只要他不回來，你就……哈哈哈哈……他不會回來的，哈哈哈哈……
談：王先生你不要這樣，我們已經開始調查張三，法律 會給你公道的。
王：還敢騙我!我不會相信你們！
傑登場，王嚇了一跳。
艾爾沖上去拉住他：傑不要過去，太危險了。
傑：難道你沒有覺悟嗎？放手！
王一步步後退:不可能的，你不會回來的！
傑：不，我說過的。
突然潔的媽媽劉沖了出來，抱住傑
劉：我的兒啊！林傑我的好林傑！，媽媽找得你好苦啊……
傑;阿……阿姨你認錯人了！
劉放開手：我是你媽啊（一臉茫然）
王仰天長笑：看到了嗎？他不會回來了，你被騙了！有哪個母親會讓自己的兒子去送死！哈哈哈哈…
潔絕望地叫了一聲：媽——
劉回過頭：小結，我的小潔！媽媽在這，別怕，媽媽在這！
劉想沖上去，談攔住他。
談：太危險了，劉女士，不要過去。
劉：可是小潔在那邊，他是我女兒！
王注意到劉的動作立即抓住林潔
王：別過來！
劉：不……不要傷害小潔。
劉跪下：我求求你，不要傷害小潔。
潔：媽……
傑走上前扶起劉。
傑：阿姨起來，他不配讓我們給他下……我會幫你的。我要遵守我的諾言。
傑對談：阿姨你先把她扶下去吧！
談：嗯！
傑：放心，小結一定會回來的……媽你先下去吧…… 媽……
談：劉女士，我們走吧！
傑：請相信我
劉愣了愣，然後說：我相信你，然後走下台
傑：看著劉下台，轉過身對王
王：不可能，不可能的
傑一步步向王走去
傑：我現在已經遵守我的諾言，你也要遵守你的諾言，現在你快解開她的繩子。
王呆住了
傑：聽到沒有，快啊！
王幫潔解開繩子
潔一動不動地看著傑
傑：走啊！快走啊！
潔：那你為什麼騙我？
傑：我說過，我沒有
潔：可是……（轉過身子）不是你親口告訴我的嗎？
艾兒：我……我
潔：艾兒，我們不是最好的朋友嗎？
艾兒：對不起，我……騙了你，可是我是真的真的不是故意的，我只是羨慕你能叫林傑一聲「哥」。我真的不是故意的。
你能相信我嗎？
潔：我相信你
艾兒：真的嗎？
潔：嗯！我們是好朋友啊。
潔：你不怕我走後不回來嗎？
傑：我相信你！
潔：你相信我會回來嗎？
傑：不！我相信你會作出最或者好的選擇.
潔：嗯！請相信我！
潔剛走幾步，
王大喊：不可能的！為什麼人與人之間可以彼此信任？不可能的！難道我錯了嗎？難道我真的錯了嗎？為什麼？
王甩開身上的炸葯坐在地下。
——————————
最後的一幕：

經過了風風雨雨，傑和潔，艾兒之間建立了真摯的友誼。同時，林潔決定要改變自己，便找艾兒幫了忙。一天，學校清潔大掃除，林潔與艾兒姍姍來遲。潔躲在艾兒的身後，不敢走出來。班長看到他們，走了過來。
班 長：大小姐啊，想偷懶也不用來那麼遲吧？都快掃完了。
艾 兒：對不起啦。可是，我們今天遲到是有原因的哦。
艾兒轉過頭回去看潔。
艾 兒：潔，你干嗎躲在後面啦？出來啊，讓大家看看你的新形象。
大家都圍過來，嘰哩咕嚕地討論著些什麼。
林 潔：我……我……哎呀！艾兒，我們還是回去吧？我請假！
艾 兒：沒那麼誇張吧？哎喲，沒事的啦。
林潔猛地搖頭。艾兒轉了轉眼睛，突然間好像想到了什麼。咳了
兩聲，突然走到一邊，潔沒反應過來，站在原地。
同學們：哇！（議論紛紛）
傑放下手中的一盆水，走過來。
林 傑：天哪！林潔？這是你嗎？
林潔啞了似的，一句話也不說，臉也不敢抬起來。過了一會兒……
班 長：好了好了，先大掃除吧，要不然政治范又要生氣啦。（轉向艾兒，林潔）你們倆去掃走廊吧。
兩 人：哦，知道了。
大家有開始忙碌起來。傑拿起水盆。
林 傑：讓一下讓一下，我要去倒水咯，小心！
潔低著頭走路，由於鞋子太高，一不小心扭到，摔了下來。不巧，
此時傑剛好走到潔的旁邊，潔的手撲到水盆，傑沒拿穩，水盆飛
了起來，潔摔得趴在地上，水撒到她身上，盆蓋住她的頭。
傑，艾：潔！
他們跑過去，艾兒把潔扶起來。
艾 兒：你沒事吧？
林 潔：嗯哼哼……艾兒，好痛！丑鞋子，難穿死了！！！
林 傑：哎呀！摔個跤也叫成這樣！既然知道鞋子難穿還要逞強！你是豬哦？
潔猛地轉過頭瞪著傑。
林 潔：什麼啊？！！你還說我？都是你啦！
林 傑：額……又關我事啦？
林 潔：廢話！要不是你一天到晚說我像個男孩子一樣，一點也不溫柔，我也犯不著叫艾兒幫我改變造型啊！
林 傑：我……我是有說過啊，可是我怎麼說你就怎麼做啊？你什麼時候變得那麼乖啦？怎麼會笨成這樣啊？
林潔氣鼓鼓地瞪著傑，准備要火山爆發。
林 傑：你……你要幹嘛？
林 潔：死林傑！！！！！！！
林 傑：啊！快跑啊！
林 潔：你給我回來！居然干這樣罵我！你才是豬咧！你才笨咧！
林 傑：對不起啦！我也是關心你啊！
林 潔：我不管，你要是再跑，我今晚就回去告訴媽媽聽，哼哼，你死定了！
林 傑：那我寧願被媽媽罵！

『陸』 校園小品劇本《談判》

四人校園小品劇本《談判》

人物：郭鵬，郭婉，張老師，李琳； 地點：張老師辦公室
（鵬，婉領著禮物來到張老師辦公室前）
鵬（面向婉）：不要害怕，挺胸，抬頭，撅屁股！（婉照做）我們是來找張老師談判的，一定要在氣勢上壓倒老師
婉：對，不能在氣勢上輸給張老師，走，我們回去。
鵬：哎…你回去幹嘛呀！
婉：我們既然要壓倒對方，這些東西用不著呀，我們應該把糖衣炮彈換成真槍實干！
鵬：什麼真槍實干，還公雞下蛋呢！俗話說吃人家的嘴短，拿人家的手短。我們的目標是先軟後硬先甜後苦，你懂不懂呀！
婉：哦！我懂了，不就是先點頭哈腰後挺直腰板嘛！這個我在行
鵬：好，那行。你敲門
婉：（剛要敲門，突然想到不公平）為什麼有時我敲呀？
鵬：那還不是因為你賊眉鼠眼，一副奸相。點頭哈腰你都在行嘛！
婉：啊？感情我就這副德行呀！不過長的丑不是我的錯，但長得丑還出來嚇人那就是我的錯了，我看還是你來敲吧。我要是嚇到張老師就更不好辦事了。
鵬：那不行，我們倆就是八戒和沙僧誰也別說誰。
婉：那我們找一個人來替我們敲？
鵬：就知道出損招，還是老辦法吧。
婉：好，誰怕誰呀（兩人捲起袖子，做出打架姿勢）兩只小蜜蜂呀，飛到花叢中呀…
婉：oh !yeah!我贏了耶！
鵬：哇塞！我輸了，你敲門！
婉：why！
鵬：當然是誰輸誰敲門呀
婉：好，算你狠！我敲。（敲幾下後迅速躲到了鵬後面）
鵬：你…（門開了）
張：郭鵬，郭婉，你倆有事嗎？
鵬，婉：那個…沒事…嘻嘻…哎！不！有事…有事…呵呵…（兩人點頭哈腰）
張：有事進來說吧，站在門口乾啥呀
鵬，婉：你先說…為什麼我先說呀你先…不你先…
張：你倆在嘀咕啥呀
鵬：嗯…沒啥…沒啥…
張：真沒啥？要是這樣的話那我可要走嘍（准備喝水）
婉：要不我們一塊說？
鵬：那好。一，二，三
鵬，婉：張老師！（聲音很大）
張：（喝的一口水一下噴了出來）你倆干什麼呀，一驚一乍的。
鵬;(雙手托著禮物)張老師，一點薄禮不成敬意請您笑納！
張：你們倆這葫蘆里賣的到底是什麼葯呀？
婉：什麼，葯？張老師，您病了嗎？這可不是葯，我們雖然掌握了中醫的精華，但還是不敢輕易開葯呀！
鵬：閉上你的烏鴉嘴。張老師您別跟她一般見識，她這人就是四肢發達頭腦簡單
婉：我這那是頭腦簡單四肢發達呀，我這就是典型的頭腦發達四肢簡單嘛！哦，不，是頭腦發達四肢業發達。
鵬：什麼發達簡單的，我看你呀全身上下就倆字——簡單！
婉：哎，你啥意識呀，成心和我過不去是吧。
張：好了，你們倆別吵了，郭鵬那你說這是啥意思
鵬：（指著郭婉）都怪你，差點把正事都忘了。張老師，我們沒…沒別的意思，就是覺著您整天披星戴月起早摸黑太辛苦了。所以…
張：所以你們就給我買了這些營養品？
鵬：對，張老師您真是太聰明了，真是一點就通呀
張：如果真是這樣的話，那你們的意思我明白了
鵬：哈哈…張老師，您真是太好了。以後還請您多多關照。我們就不打擾了…
婉：什麼？就…就這樣走了？那正事還沒辦呢！
鵬：辦啥辦，大家心裡明白就好了，幹嘛要點的這么透徹呀
婉：啥明白透徹的，你就別在這打啞語了。張老師您是真明白我們這次來的目的嗎？
鵬：哎，我說你是真傻呀，還是真傻呀，還是真傻呀？人家張老師這么聰明能乾的人能像你一樣嗎？二十歲的人，六歲的頭腦。
張：對呀，郭婉我是明白你們的意思了呀！這有什麼不明白的。你們倆關心老師這沒什麼不好，只要你們好好學習，我再苦再累也無所謂。不過，你們的心意我領了，這些東西你們還是拿回去吧。
婉：哈哈…我說吧。像你這樣高智商的火星人，我們地球人不好找。
鵬：不是，張老師。弄了半天您就明白這這一層呀？
張：對啊，難道我理解錯了嗎？
鵬：沒錯…沒錯…可是…
張：可是什麼？
婉：可是您必須得收下這些糖衣炮彈！
張：什麼？
鵬：哦，不是，她的意思是您必須得收下這些蘋果雞蛋！
張：可是為什麼呀，你們得給我一個理由呀！
鵬：沒有理由，反正您收下就對了
張：真是急死我了，郭婉，你說，到底有什麼事
婉：那好，張老師。既然您逼我，那我就只說了。還不就是因為那用鍋的事嘛！
張：對，最近同學們私自用鍋在宿舍里煮飯實在是很猖狂呀
鵬：張老師，我知道私自用過在宿舍煮飯是我們不對，可是您的懲罰措施是不是太…
張：太嚴厲了是嗎？
婉：對！嘻嘻…張老師您能不能收下我們的糖衣炮彈就這樣赦免我們呀
張：赦免你們？
鵬：對對，我們向您保證以後就算是上刀山下油鍋找食物也不會在宿舍煮飯了
婉：對，絕不會再做重犯！
張：可是我怎麼不記得你們用過鍋呀
（兩人拍手，yeah!）鵬：張老師您的意思我們懂了，您真是天下最好的老師
婉：張老師，那我們走了（兩人轉身要走）
張：你們倆先等一等。
鵬：噢！這禮物您就收下吧。我們既然已把禮物送來，又豈有往回拿的道理呀。
張：不是禮物的事。
婉：啊，我明白了，禮物您就放心的收下不用請我們吃飯了。
張：唉，又扯到吃飯上去了，你們倆給我聽清楚。我說不記得並不代表你們倆無罪！既然你們這么有悔過之心，專程前來自首又豈有不罰之理！
婉：（小聲對鵬說）喂，自首是啥意思呀？
鵬：說你傻你還不信，自首的意思就是…什麼？自…自…首？張老師你的意思是…
婉：她的意思好像…
張：我的意思就是在你們來之前我還不知道你們用鍋事，可現在你們用自己的嘴巴出賣了自己
鵬：張老師，那我們宿舍的鍋不翼而飛原來不是您拿的
張：當然不是！
鵬，婉：啊？怎麼會這樣呀？
張：我不想追究你們鍋的下落，我只想追究你們用鍋的事實
鵬：嘻嘻：那個，張老師，熟話說那捉賊不還得捉贓嗎？您這不是沒找到贓物嗎。就這樣放過我們吧
張：沒有迴旋的餘地，制度定了就要施行！殺雞給猴看，以儆效尤。
鵬：制度？什麼制度呀
張：這是年級專門針對用鍋的同學頒發的一項新制度，你們好好看清楚
（二人接過制度）婉：凡是發現有鍋（「有鍋」二字念得特響）的宿舍，宿舍成員均取消獎學金和助學金的評定資格，宿舍的一切榮譽均取消。
鵬：嘻嘻…張老師。您看，這上面不是說發現有鍋的宿舍嗎，者發現就等於看見，您不是還沒看見我們宿舍的鍋嘛，再說了，我們的鍋不也找不到了嘛！看來我們不是您要找的雞呀！
婉：就是啊，張老師，我們知道錯了，您就大人不計小人過，給我們開一面網吧。畢竟那鍋也丟了，我們也不會再用了…再說了想我們這么傻的雞哪找去呀，殺了多可惜呀。
張：唉！真是拿你們沒辦法，不過萬事以證據為先。就算是讓你們鑽一下制度的空子。這一次就放過你們了，但是下不為例，絕不能再犯。你們要知道生命重於泰山，安全用電是關乎生命的大事，萬一出了事，誰能承擔得起呀
（二人低頭不語，暗暗自喜。這時同宿舍的李琳拿著一口鍋一臉驚慌的闖了進來）
琳：張老師，我知道錯了，這是我們宿舍的過，我知道我不該藏它，請張老師罰我吧
張，鵬，婉：什麼？這鍋原來是你藏起來了？
琳：對，我怕這鍋被發現就藏起來了，不過這鍋我們大家都用過要罰就一塊罰
（鵬，婉二人拉過琳）鵬：你把鍋藏起來了怎麼也不給我們說一聲呀
琳：哼！你們倆少在這裝蒜，我前腳把鍋藏起來你們後腳就來揭發我好擺脫關系，我告訴你們，沒門！這鍋我們都用過
婉：天哪！我們那裡是來接發你的呀，我們見鍋沒了，還以為是被張老師發現了，我們是來找張老師談判來了
琳：什麼？那你們這張紙條上的內容…
鵬（接過紙條）：要想擺脫跟鍋的關系必須找張老師。唉…內容你現在明白了嗎？
琳：完全明白了…完了，這下全完了…
張：你們三個商量的怎麼樣了，這下可是人臟俱獲了吧
鵬，婉，琳：蒼天呀！我們這乾的到底是什麼事呀！

『柒』 求一篇真實談判案例劇本,內容要詳細！！！謝謝！！！

猥褻門事件深圳海事局與受害家庭談判全記錄
http://v.ku6.com/show/i78-JE8uw54p1K-x.html
http://www.mysilu.com/archiver/tid-329782.html

『捌』 跪求，急急急急！！！模擬商務談判劇本 內容關於外國服裝廠商與中國代理商就服裝進口關於價格運輸包裝等方

在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用於公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、准備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、「朝三暮四」

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。