男裝品牌疫情營銷會後感

1. 負債30億，火了30年的「男裝之王」，不行了

提起男裝品牌，很多人一般會想到海瀾之家、雅格爾、羅蒙等品牌。很多人不了解的是，國內首家上市的男裝企業是七匹狼，巔峰時期，七匹狼市值高達254億，坐擁4000多家門店，被稱為「男裝之王」。

在過去的幾年裡，七匹狼逐漸衰落，股價長期低迷，市值蒸發200多億，關店2000多家，負債高達30億。火了30年的「男裝巨頭」，為何風光不再？

福建省泉州市是我國對外交流的前沿陣地，早在新中國成立前，泉州人下南洋謀生，率先接觸到了西裝與縫紉機。上世紀80年代，在「三來一補」政策（來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易)的號召下，泉州市成為海外品牌貼牌生產商的集中地，其中石獅和晉江兩地是典型代表，形成了家家戶戶做服裝的盛況。

與此同時，泉州還創立了一大批服裝品牌，成為中國民營服裝品牌的搖籃。晉江火熱的服裝生意，激發了很多人的冒險精神，周少雄就是其中一個。

1990年，周少雄辭掉體制內的鐵飯碗，拉上周永偉、周少明兩兄弟和四個高中同學一起創業，成立了恆隆制衣公司，因為創業團隊有七個人，於是給自己的服裝品牌取名為「七匹狼」。

在周少雄團隊的努力下，七匹狼相繼推出多款暢銷產品，簽約明星代言人，銷量節節攀升，門店數量不斷增加，成為閩派服飾的代表品牌。

2004年，七匹狼在深交所上市，成為國內首家上市的男裝企業。8年後，七匹狼迎來巔峰時刻，年營收超35億元，比剛上市時翻了13倍，全國門店超4000家，市值高達254億元。

從默默無聞的小服裝廠到火遍全國的「男裝之王」，七匹狼有何秘訣？

梳理發現，以下幾點很關鍵。

一、產品創新：從小工廠到「 茄克 之王」

創立之初，七匹狼毫無名氣，創始團隊也沒錢做廣告，於是他們決定鑽研服裝產品。不久後，七匹狼推出了「變色茄克」，這款 茄克 會隨著光線和觀察角度發生微妙變化，十分酷炫，產品上市後，反響不錯。

之後，七匹狼相繼推出了可拆洗的分體茄克棉衣，經典立領格子茄克，「雙面茄克」等產品，這些產品上市後十分暢銷，銷量和口碑齊飛。七匹狼連續22年蟬聯茄克市場冠軍，被稱為「 茄克 之王」。

從現在來看，當時的七匹狼頗有用戶思維，夾克棉衣比較厚，洗起來不方便，而且洗多了對衣服也不好，分體茄克棉衣可分開洗，解決了消費者洗衣難的痛點。

總體來看，七匹狼的產品線邏輯分為三步：

第一步：通過 茄克 進軍男裝市場，利用差異化，打造單品爆品，成為品類代表品牌。

第二步：圍繞品牌定位和用戶畫像，在 茄克 這個品類中，深入洞察用戶需求，不斷升級迭代 茄克 產品，形成良好的商業循環模式。

第三步：拓展 茄克 服飾之外的服裝品類，例如推出襪子、內褲等產品，豐富產品線，擴大市場份額。

2008年之前，屬於工廠時代，品牌方將衣服生產出來，然後賣給經銷商、代理商等，再由他們賣給顧客，這種模式叫「大批發模式」，行業里都是這樣，七匹狼也不例外。

當時，渠道對服裝品牌十分重要，而渠道之間的競爭也非常激烈，所有渠道都需要具有差異化的好產品。如果一個企業產品多，型號多，但是每個產品都是 70 分、75 分，其實很難引起渠道的注意的。以服裝為例，企業只有推出精緻、獨特的服裝產品，才能贏得渠道方的青睞。

二、營銷：事件營銷+明星代言+慈善

產品是1，營銷是0，有了好產品後，營銷也很重要，七匹狼的營銷主要分為以下三點：

①事件營銷

七匹狼憑借暢銷產品，剛剛步入正軌時，被一些小服裝廠盯上，這些小服裝廠山寨七匹狼，在北京、上海、廣州等地都出現了假冒的七匹狼服裝，七匹狼苦心積攢的口碑因為這些假冒服裝受到不小的沖擊，這給七匹狼造成了很大的經濟損失。

當時，其他合夥人聽到這個消息後，都十分憤怒，只有周少雄很平靜，他對大家說：「看來，我們的機會來了，是他們給送來的！」

在周少雄的策劃下，七匹狼在全國各地開始了一場聲勢浩大的打假活動。在這場打假活動中，周少雄主動聯系新聞媒體，召開新聞發布會，表示七匹狼不惜成本，也要將造假者一個個告上法庭。

然而，有人發現，盡管七匹狼勝訴，但其維權成本遠遠大於得到的賠償，可謂得不償失。很多人笑周少雄傻，說他費了半天勁，做了一個賠本兒的買賣，還有人表示七匹狼就不該為了那點賠償去打官司。

但結果是七匹狼名聲大振，從一個小品牌一躍而成為知名品牌，銷量大增。彼時，公務員的月薪差不多是45元，而七匹狼一件茄克要100多塊，仍銷售火爆，一度供不應求。

周少雄策劃的「真假七匹狼」打假活動，是七匹狼名氣大增的關鍵環節，也是一個經典的事件營銷的案例。

②明星代言

2002年，七匹狼簽下台灣當紅歌手齊秦成為品牌代言人，當時，齊秦憑借歌曲《狼》，紅遍大江南北，其強大的影響力也讓七匹狼知名度進一步提升。隔年，皇家馬德里足球俱樂部來華，七匹狼是其中國行唯一指定服飾，藉助皇馬球星的強大影響力，七匹狼再次名氣大漲。

此後，國內一眾男明星陸續成為七匹狼的形象代言人，例如孫紅雷、張震、胡軍、張涵予、李晨、汪峰、李治廷、鍾漢良、馮紹峰、韓宇等男明星，七匹狼的代言人幾乎囊括了半個 娛樂 圈的硬漢明星，其最新簽約的代言人是「亞洲飛人」——蘇炳添。

企業圍繞產品定位、品牌調性選用合適的代言人，可以起到提升產品銷量、提升品牌形象、擴大用戶群體等作用。七匹狼利用代言人的明星效應，塑造了獨特的硬漢形象，讓其品牌更加深入人心。

③積極做慈善

從2002年開始，七匹狼每年都向慈善機構捐款、捐物。2008年，七匹狼向汶川捐贈500萬元，用於災後重建；疫情爆發後，七匹狼雖然經營困難，仍然捐贈500萬元現金及物資，支援泉州抗疫一線。據統計，20年來，七匹狼捐贈了近百個慈善項目。

企業做慈善，一方面是企業履行 社會 責任的具體表現，另一方面能提升企業的 社會 形象和知名度，能拉近企業與消費者之間的距離,提升消費者對企業的好感度。

從2013年開始，七匹狼的營收增長乏力，2019年有所好轉，超過巔峰時期的營收，但當年凈利潤較巔峰時減半。疫情爆發後，七匹狼受到沖擊，營收再次下滑，凈利潤首次出現負增長。

如今，七匹狼市值為40億元，較巔峰時期市值已蒸發200多億，外債累計30億元，昔日的「男裝之王」早已盛況不再。究其原因既有七匹狼自身的原因，也有外部因素的影響。

一、品牌老化

隨著消費升級，消費者審美逐漸多元化，客戶群體被分流，而七匹狼依然走「硬漢」路線，品牌形象老化，銷量下滑， 茄克 服飾占總營收的比重越來越少，僅剩10%，遠遠低於七匹狼襪子、內褲的營收佔比。

七匹狼的衰落，歸根結底是在消費者迭代過程中，沒有抓住新崛起的年輕用戶。

對於七匹狼來說，抓住年輕人或許是一個先天不足的命題。因為自始至今，它的消費群體定位都不是年輕人。七匹狼的核心消費者是中年男性，即使稍稍年輕一點的也是30多歲。隨著核心消費群體慢慢變老，年輕消費者逐漸成為消費主力，七匹狼面臨用戶斷層的危機，品牌的活力也慢慢降低。在此情況下，七匹狼只能想方設法留住80後，來彌補60後消費者退場的空缺，「品牌年輕化」已經成為七匹狼必須跨越的一道坎。

實際上，七匹狼早已開始獲取年輕用戶，2017年，七匹狼斥資2.4億元收購了著名 時尚 設計師「老佛爺」同名的法國輕奢品牌Karl Lagerfeld在中國區運營實體的控制權，孵化推出了義大利潮牌"Wolf Totem"h和面向年輕人的品牌「16N」，試圖拉近與年輕消費群體的距離，但反響平平，直到今年才扭虧為盈。

此外，七匹狼還亮相上海時裝周，推出設計師聯名款，打造國潮風格服飾；與薇婭等頭部主播合作直播；與KOL合作，在微博、小紅書上進行「種草」營銷；和獵聘、中國郵政、餓了么等品牌搞「跨界聯名」服裝等，但這一系列動作卻收效甚微。

能不能跟上用戶變化，是企業生死存亡的關鍵。品牌年輕化對老牌企業來說，是必須邁出去的一步。

具體來說：品牌年輕化要做到以下幾點：

一是產品年輕化。深入年輕用戶群體，洞察年輕用戶的需求，獲得年輕人心理層面的價值觀、態度、生活方式的認同跟共鳴，從而設計產品。

二是外形年輕化。品牌年輕化不是簡單地設計年輕化的包裝，而是要有活力。重視產品的顏值經濟，對年輕消費者來說，顏值即正義。

三是營銷年輕化。即用年輕人喜歡的方式與年輕人進行溝通，首先需要找到年輕人熱衷的圈層，了解年輕人喜歡的平台有哪些，然後佔領年輕人陣地，融入Z世代的溝通語境。

品牌與產品一樣，有著自己的生命周期，唯有不斷的年輕化迭代，才能保持品牌活力，不被用戶拋棄。

二、新老品牌夾擊，七匹狼夾縫求生

2010年前後，電商興起，捧紅了一眾線上服裝品牌，線上購物不斷沖擊線下實體門店，導致很多線下品牌銷量下降，七匹狼也不例外，從2013年開始，七匹狼營收下滑，為了不讓業績繼續降低，七匹狼將服裝的范圍擴大到內衣和襪子。

不僅如此，七匹狼引以為傲的線下渠道資源，不再是一種優勢，反而隨著門店租金的上漲，成為一種無形的壓力。七匹狼陸續關掉盈利不佳、業績虧損的門店，截至目前，七匹狼線下門店總數為1800多家，不到巔峰時期的一半。

數據顯示，截至目前，我國有8.1萬余家男裝相關企業。其中，2021年新增注冊企業近萬家，增速達14%。新老品牌夾擊之下，七匹狼的日子並不好過。

此外，Zara、H&M、優衣庫等國外快 時尚 品牌的入駐國內，不斷沖擊本土品牌。

在國內外新老男裝品牌夾擊之下，七匹狼只能夾縫求生，加之疫情反復，國內男裝市場的發展也充滿了不確定性，讓七匹狼的處境雪上加霜。

結語：

用戶在時刻發生變化，面對變化的用戶、變化的市場，一勞永逸的產品和服務是不行的，一定要推陳出新，唯有此，才能讓品牌長青。

七匹狼能否在內憂外患中，找到出路，再創輝煌？讓我們拭目以待吧。

參考文章：

商將錦囊：從銷售之王到大量的關門歇業，七匹狼是如何從巔峰走向衰敗的？

財經 無忌：市凈率長期跌破1，昔日男裝大佬七匹狼還有投資價值嗎

快刀 財經 ：手握40億資產貨幣，業績增長2.5倍，「茄克之王」七匹狼這些年怎麼做到的？

打造新國貨品牌，不僅能成就一家企業，改變一個行業，還會為中國的經濟發展添磚加瓦，谷倉新國貨研究院希望能將成功經驗分享給更多的企業，幫助更多的企業實現產品升級，做出新國貨。

谷倉2021年推出「付費專欄」——「抓住新消費紅利，打造新國貨爆品」 ，2022版已更新22節，2021版更新20節，兩個版本只收1次費用。

2. SELECTED將完全退出中國市場，這一品牌為何會退出中國

一份有關思萊德SELECTED品牌終止中國零售業務的通知文件在網上流傳。界面時尚詢問部分相關消息的發布者，均得到回復稱，前述文件是向供應商發布的內部通知。線下消費市場的疲軟和難以下調的租金等成本費用，使得思萊德應對消費市場轉型成功的目標變得更加遙不可及；2022年4月，綾致股東決定將於今年7月31日前關閉思萊德在中國的所有線下零售店鋪。

2015年它又進一步拓展品類，發布了女裝系列，轉向男女裝集合店。除了與法國時尚品牌Études聯名合作，思萊德幾乎沒有明星代言或是本土IP合作的營銷動作，品牌運營的力度和市場知名度比較弱。隨著疫情爆發，線下零售成本進一步攀升，上千家門店從品牌優勢變成負累，思萊德的經營狀況愈發不佳，最終決定退出中國線下尺雹市場。ONLY、Vero Moda和Jack&Jones同樣也在二三線城市不斷撤櫃，綾致中國的門店數在快速縮減。

3. 中國服裝行業發展現狀與趨勢

2020年發生了一件重大的事情，新冠病毒突然爆發，全國上下人心惶惶，人們的生命安全受到了嚴重威脅，為響應國家戰「疫」策略，大家不得不宅在家中。國家經濟發展開始緩慢，今年對於大多數行業來說都是艱難的一年。

服裝行業作為我國國民經濟的傳統支柱型產業，在我國宏觀產業布局中具有重要地位。服裝產業鏈包括原材料、紡織印染、服裝廠加工生產和服裝零售四大環節。疫情的原因使得消費者購買能力下降，導致市場需求量迅速減少，大量的服裝線下門店銷售業績幾乎為零，只能被迫關店，生產企業面臨資金周轉緊張，經營受阻難以維持企業的正常運轉，服裝行業提前進入了淡季。

特殊的2020年已經走完了一半，未來服裝行業又將迎來哪些發展趨勢呢？

一、服裝產業將加入智能科技元素

如今的服裝行業電商成為了主角，隨著時代的發展，之後將會有更多高新技術的出現運用到店鋪中，例如刷臉支付、3D試衣鏡子、互動電子大屏等。服裝工廠也會有機器人的加入，但機器只能代替製造無法進行設計，意味著以後將會有許多服裝設計師的出現。

二、服裝個性化需求增加

服裝行業已經從產品匱乏階段發展到滿足個性化需求的階段，消費者不單單滿足於產品單一的質量，更多的想要品牌帶來的附加值。以95後為代表的潮牌服飾異軍突起，個性化需求將會隨著人們對自身認識的加深越來越趨勢化。表達訴求、肯定核心價值以及滿足孤獨屬性，將會是下一個服裝業的紅利藍海。

三、可持續時尚將逐步成為主流

服裝紡織行業是僅次於石油業的全球第二大污染環境最嚴重的行業，為了環境和勞工的保護，將會對紡織服裝領域越來越重視。現在行業內對於面料的開發，都非常重視對自然資源的能耗，因此從設計到製造過程中，注重對環境保護的服裝更受歡迎。

四、線上線下相互依存

越來越多的服裝店將會開啟線下體驗線上下單的購買模式，這方面做得比較好的當屬優衣庫，憑借多渠道線上線下打通的銷售模式，多次獲得雙十一服裝類的銷售冠軍。

五、消費者購物體驗感至上

在消費者為核心的時代，服裝企業要學會快速聚集粉絲，想要顧客對於一個品牌產生依賴感，除了產品質量過關之外，舒適的購物體驗是另一重要因素，服務好顧客才能真正地留住顧客。

我是老趙，一個在服裝行業摸爬滾打幾十年的生意人，以上是我對於中國實體服裝行業的一些觀點，文章不足之處歡迎多多指教。

4. 海瀾之家遇上「中年危機」

一句「男人一年要逛兩次海瀾之家」的廣告語，讓兒時的我對這個當時火遍大江南北的男裝品牌一直有所憧憬。如今，真的走進去，我發現海瀾之家，人好少。

除了依舊多得讓人眼花繚亂的土味男裝，門店冷清的生意，顯示出這家國民品牌早已人氣不再。

但是，沒有公司會放棄掙扎。

最近，海瀾之家品牌管理有限公司申請了「海瀾元宇宙」和「海瀾之家元宇宙」兩個商標，國際分類為「25類-服裝鞋帽」，商標狀態為「商標申請中」。

其實，這並不是海瀾之家第一次「蹭」虛擬經濟的熱點。早在2018年，它就曾與騰訊旗下的手游《絕地求生：刺激戰場》開展了以 " 穿海瀾之家，刺激吃雞 " 為主題的跨界合作。

這樣刻意求新的背後，是海瀾之家庫存堆積、大小債務纏身、線下發展艱難的艱難處境。盡管海瀾之家的品牌布局早已不局限於只做男人的衣櫃，但在整體年輕化的服裝市場，中年海瀾之家實在沉寂已久。「一年去兩次海瀾之家」的梗，似乎也真的只是淪為了調侃。

通過線下探店、分析品牌痛點，本文將帶你了解以下三個問題：

1、號稱「男人的衣櫃」的海瀾之家，現如今還有人去嗎？

2、海瀾之家為啥忙著蹭元宇宙熱點？

3、消費浪潮過後，像海瀾之家一樣的老品牌如何破圈?

「男人一年逛兩次，海瀾之家」，「男人的衣櫃，海瀾之家」。憑借兩句朗朗上口的廣告語，海瀾之家一度真的成為了眾多男性衣櫃里的首選。

當然，以如今的視角來看，海瀾之家顯然「說謊」了。隨著多個品牌的相繼布局落地，海瀾之家的野心早已不再局限於男性消費群體，早在2011年海瀾就建立「愛居兔」的女裝品牌，打破了對於男裝品牌的專一。

另外，像2014年成立的高檔西服襯衫定製品牌聖凱諾、2017年成立的高端女裝品牌OVV、生活方式家居品牌海瀾優選、針對年輕人和兒童的潮流品牌黑鯨、男生女生，這些品牌都是海瀾之家擴張其業務版圖的嘗試。

奇偶派製表

海瀾之家究竟為什麼極速擴充品牌類？曾經引以為傲的男裝品牌，已經不能撐起海瀾之家主心骨了嗎？

據高德地圖顯示，目前海瀾之家在武漢門店數為52家，多半集中於武昌、漢口等非一線商圈。既有在光谷等武漢大學生盤踞的流量爆棚之地、也有像在黃鶴樓下司門口這樣的老武漢集市地盤。

在工作日周四的晚上六點來到位於光谷步行街的海瀾之家，盡管人氣不比周末，傍晚的步行街上還是聚集了不少周邊學校的學生和其他消費者。

這家海瀾之家位於步行街中段，從地理位置角度來看並不是流量最佳之選，這主要由光谷步行街流量由外至內逐漸遞減的特徵所決定。

海瀾之家店內情景 奇偶派拍攝

盡管有了一定的心理准備，但步入店內冷清的人氣還是頗有些讓我意外。

150平米左右的店內大概只有兩到三對客人在進行選購。在說明了想購買羽絨服的意圖後，店員為我推薦了品牌銷量最高的一款，售價約700元。

據觀察整個店鋪商品擺放位置較為傳統，基本呈現並列式結構。羽絨服的價格在300至1600元不等，休閑褲價格在168至598元不等，而銷量最高的針織衫平均售價為300元左右。

根據店員透露針織衫一個星期能賣出30件左右，大衣和羽絨服的銷量較差，像皮鞋、皮帶襯衫的銷量就更差。

另一方面，針對網上關心的海瀾之家庫存問題，在這家店內並沒有看到門店的倉庫所在處，呈現在顧客視野中的產品大約400件左右，相較於其他服裝品牌，店內活動空間略顯擁擠。

通過半小時的進店體驗，整體來看，海瀾之家仍舊實現了當初「男人的衣櫃」的品牌宣傳語。

從下至上，海瀾之家的男裝品類十分齊全，滿足了廣大男性一站式購物的需求。但是，與優衣庫以及海瀾之家剛誕生之初相比，如今的海瀾之家，店員跟隨與推薦的頻率更高，對於像我一樣偏向自由式選購的顧客，可能帶來較差的購物體驗。

隨後，再一次通過高德地圖搜索發現，海瀾之家新晉成立的高端女裝品牌OVV，在武漢僅開業3家，其中一家位於光谷步行街不遠處的K11高端商圈內，通過觀察店鋪布局也能夠發現，與海瀾之家男裝品牌形成鮮明對比的是，門店服裝布局鬆散，活動空間更大。

在通過導購員引導加入OVV購物推薦群後發現，我發現OVV的整體品牌銷售價格在1000元左右，羽絨服平均價格為2000元左右，面料均採用白鵝絨。品牌整體調性偏高端，這也與門店選取K11這種武漢高端商圈的定位相符。

當然從整體布局來看，海瀾之家的品類同時涉及中端和高端，將OVV與其直接對比略顯偏頗。但線下體驗依然能夠反映出海瀾之家在業務上的不少端倪和問題，其中就包括詬病最多的庫存積累。

根據最新財報顯示，2021年三季度海瀾之家營收為141.6億元，同比增長20.2％；凈利潤20.1億元，同比增長58.7％。

截至2021年9月末，海瀾之家全國范圍內有7537家門店，相比期初凈增156家。

除了海瀾之家主品牌外，貢獻營收最多的為聖凱諾，前三季度聖凱諾為海瀾之家貢獻約14.8億元的營收，而其他品牌合計貢獻約12.9億元。

可見相比於品牌底蘊更深厚的主品牌，其他新擴充品牌創收能力仍舊較弱，加上近期海瀾之家進軍元宇宙的傳聞，不由讓人更加好奇這家龐大的男裝帝國品牌下一步的戰略規劃。

海瀾之家為何如此著急搶跑服裝元宇宙市場？這其中的一切還要從19年前這家品牌誕生後的故事開始說起。

時光回到2002年9月，第一家海瀾之家在在南京中山北路正式開業。大眾化、量販式、自選的銷售模式，讓周建平一手打造的品牌像優衣庫在日本大受歡迎一樣，在當時的中國火的一塌糊塗。

經過十數年的連鎖商業模式 探索 和擴張，一波又一波代言人的更換，海瀾之家建立了偏向「土味」的品牌調性。

論擴張速度，海瀾之家比不上當年的美特斯邦威；論品牌國民度，海瀾之家也不及雅戈爾深厚。真正幫助海瀾之家打出名號的是公司制定的「輕資產模式」。這種如今看來再普通不過的「外包」和「加盟」模式，當年被周建平運用得十分巧妙。

在供應鏈的上游端，大部分生產環節都被海瀾之家以外包的形式出售給供應商，同時利用自身產品暢銷在供應鏈中的強勢地位，幫助海瀾之家與供貨商之間形成了可退貨與不可退貨的兩種進貨模式，大大降低了存貨跌價和庫存管理風險。

而供應鏈的下游端，海瀾之家對旗下絕大多數門店有著實際經營權，加盟商更多承擔出資的角色，與公司共同分享銷售收入。在分散了財務風險的同時，也保證了全國各地的海瀾之家有著幾乎一致的門店運營風格。

「海瀾模式」圖解 奇偶派制圖

2014年4月11日，海瀾之家正式登陸A股市場；2015年12月29日，據標准普爾發布的統計數據，海瀾之家股份有限公司的市值已超過600億元。這既是輕資產模式的成功，也是公司選擇印小天代言留下「一年逛兩次海瀾之家」深刻品牌印象的成功。

好景不長，海瀾之家依仗供應鏈信用共享的輕資產模式很快開始走下坡路。

2015年至2020年的五年間，海瀾之家的營收分別為158.3億元、170億元、182億元、190.9億元、219.7億元、179.6億元，營收總體上還能保持上升勢頭，但增速十分緩慢。

這其中有疫情帶來的不確定影響，但是日積月累的存貨，導致輕運營模式下的核心競爭力不斷弱化，或許才是海瀾之家增長受限的元兇。

據海瀾之家年報，2015至2018年海瀾之家期末存貨余額分別為95.8億、86.3億、84.9億、94.7億，占營收比例分別為60.5%、50.7%、46.6%、49.6%。整個2018年，海瀾之家存貨高達94.7億元，資產減值損失達到了3.8億，同比增長超過200％。

奇偶派制圖

在日漸趨於線上化的服裝市場，高庫存基本封死了海瀾之家保持高營收增速和持續盈利的道路。2018年，在海瀾集團的官網數據中顯示，作為其核心產業的服裝業海瀾之家營收僅占集團1200億元總營收的16％。

更加雪上加霜的是，海瀾之家當年高達286天的存貨周轉天數，遠遠高於美特斯邦威、森馬等直接競爭對手。

輕資產模式下的代工標簽，加之研發設計投入方面的輕視，讓海瀾之家只能更多寄希望於品牌的營銷能力。

2017年海瀾之家開始在年報中加入研發費用的披露，當年的數據為2504.3萬元，僅占總營收的0.14％，同樣遠不及美特斯邦威和森馬等對手。

盡管到了2020年，海瀾之家在研發上的投入已經增長至8336.4萬元，相較於2017年增長233％，但仍舊遭到了不少人有關「服裝產品設計太土」的吐槽。

與之形成鮮明對比的是，印小天、杜淳、林更新、周傑倫以及脫口秀女星楊笠和《了不起的挑戰》、《奔跑吧兄弟》、《蒙面唱將》，越來越長的明星代言和綜藝節目贊助名單讓海瀾之家的營銷支出突飛猛進。

2020年，海瀾之家的銷售費用高達24億，遠大於同年0.83億元的研發費用。也難怪有不少人調侃「海瀾營收的增長有9成都是靠營銷宣傳所堆砌的」。

面對業績上的壓力和來自不限於小股東們的質疑，周建平終於爆發了。於是就有了2019年海瀾之家年度股東大會上那段「如果你水平足夠，就是你來當董事長了」的發言。

2020年11月底，海瀾之家創始人周建平正式辭去了公司一切職務，年僅32歲的周立宸從他父親的手中完成了接棒。

如今大旗交到了更為年輕的兒子手中，不知周立宸是否已經想好該如何兌現父親和外界的期待，帶領仍處於「中年危機」的海瀾之家走出泥潭。

進軍元宇宙，成為周立宸上任以來最引人注意的動作。

初入海瀾集團時，周立宸曾在廣告部待過一段時間，因此他也把改變品牌形象看作是非常重要的戰略改變，簽約周傑倫成為新任代言人，搶跑元宇宙等一系列動作，都是在沿著這一方向前進。

今年10月底，為了推廣海瀾之家全新極光系列鵝絨服，公司攜手了國內首個超寫實數字人AYAYI，進行了一波跨界合作。但是從結果上來看，在最新的雙十二預售中，太空創想系列衛衣月銷量僅為100+，可謂雷聲大雨點小。

在11月26日傳出海瀾之家申請元宇宙商標的新聞時，公司股價也沒有像其他企業一樣有明顯漲勢。當日海瀾之家收於6.35元/股，下跌1.24%。

盡管如此，海瀾之家相關人士表示，未來企業與元宇宙間將會有更多可能。而元宇宙，自提出至今已經受到了眾多企業的認同，這其中就包括眾多服飾品牌。

奢侈品品牌古馳的百年紀念展覽《古馳原典》，在羅布樂思（Roblox）在線 游戲 創作平台舉辦的線上虛擬展覽大受歡迎，一款限量版Gucci虛擬包有玩家甚至出到了4115美元購買。

兩大服裝巨頭也不甘寂寞，耐克也於今年提交了7項虛擬商品的商標申請，用於技術團隊針對一系列虛擬產品的開發，同時11月宣布將與元宇宙平台Roblox合作，共同研發虛擬世界Nikeland，屆時可為用戶的虛擬形象提供數字化後的耐克產品。阿迪達斯與多個 游戲 平台達成合作，意圖在元宇宙中建立「adiVerse」品牌。

服裝品牌為何也忠愛元宇宙概念？區塊鏈技術的崛起讓人工智慧化進入了極速發展，產業數字化成為了不再拘泥於定義為傳統工業的服裝市場轉型的必經之路。

據不完全統計，數字 時尚 虛擬服飾市場規模將於2022年達到958億元。

站在海瀾之家的視角，服裝行業與元宇宙概念的貼合，讓防禦性商標注冊變得相對合理。今年包括「網易雲元宇宙」、「華為元宇宙」等多款知名品牌相關商標都遭到了其他公司的搶注。

種種跡象讓投資者和品牌自身都覺得擁抱元宇宙無限美好，然而現實遠比理想要殘酷。線上業務從來都不是海瀾之家的強項。

早在2011年海瀾之家就開始部署線上業務，最初僅僅定位為線下業務的拓展與補充。這也導致8年過去，海瀾之家的電商業務收入佔比總營收也僅僅達到了6％，遠低於彼時其他競爭對手的線上營收佔比。

直到後來庫存問題的出現，才讓周氏父子意識到私域流量對於銷售模式優化的重要性。

滿減、折扣等活動的出現也讓線上業務逐漸成長為海瀾之家的重要業務構成。2020年海瀾之家前三季度的線上業務收入，環比增長分別為16.70%、40.22%和111.27%，周立宸甚至親自出現在直播間帶貨。

2020年全年海瀾之家銷售費用投入達到24億元，不難猜測明星代言費以及電商推廣支出占據了其中大部分比例。但在付出了「投入換增長」的代價後，2020年海瀾之家的線上業務佔比也僅為11.6％。

剛剛過去的雙十一中，坐擁千萬粉絲的海瀾之家銷售量最高的產品竟然是男士內褲，也讓人哭笑不得。

投入巨大，卻仍然沒能玩明白新消費時代下的「人貨場」模式，現階段的海瀾之家似乎正面臨著與拉夏貝爾、美特斯邦威一樣的轉型問題，稍有不慎就會損失慘重。

當然與日俱增的男性消費力，也給曾經一蹶不振的男裝市場注入了新的活力，一味唱衰海瀾之家並不合乎市場發展邏輯。

2011年後紅利消失的男裝市場增速萎靡，在長達十年的時間里一直保持著個位數的緩慢增長，與女裝和童裝的高增速形成了鮮明的對比。

據興業證券研報統計，2020 年受疫情沖擊，男裝市場規模大幅萎縮至5108億元，同比下降 12%。

但從今年上半年開始，男裝市場突然顯示出強勁的復甦態勢，這其中有疫情的負面影響力減弱的緣故，也有「他經濟」崛起的功勞。

以往男性消費力偏弱一直是市場的共識，也一度有人戲稱「女人 孩子 老人 寵物 男人」為最真實的消費力排行榜。

2021年一季度電商平台男裝類目規模達到202億元，同比增長30.5％。據興業證券研報統計，2020年市佔率前三的品牌分別為海瀾之家、Adidas 和優衣庫，分別為 5.0%、2.4%和 2.1%。

自2013年以來行業CR5 提升了6％，CR10 提升了7％，頭部品牌提升更為明顯，其中海瀾之家提升率為 2.9％。

這足以說明從成長速度上看，海瀾之家仍舊能與行業水平保持一致，盡管其自身營收增速近年來不斷下降。

另一方面，據dataway統計，2021一季度中350元至400元價格段男裝產品在電商平台增速最快，達到46.7％，這恰好與海瀾之家目前的主流產品價格形成了對應。

截至目前，海瀾之家的門店總數已達到7255家，相較於2009年的655家增幅達到了10倍之多。對比之下2015年至2020年五年間，中國規模以上服裝企業營收從2.2萬億縮減至1.37萬億，縮水38%。

老國產男裝品牌競爭力不再，優衣庫、ZARA、H&M逐漸開始佔領了線上市場為主的銷售份額，搶占回歸的男性消費者。

在優衣庫公開宣稱要進軍下沉市場之後，海瀾之家布局最多的二三線城市版圖不再平穩。不知曾經宣稱要打造中國第一「國民品牌」的周建平，還能否繼續信任在他兒子指揮下的海瀾之家。

見微知著。

從線下門店狀況和自身財務分析來看，存貨問題一直是海瀾之家多年來的心頭之痛，這家信賴輕資產模式的頭部男裝品牌，在這幾年也沒有找到有效的方案加以應對。

踏出進軍元宇宙的一步，也像是海瀾之家變相解決存貨問題的一招險棋。利用新消費時代下，線上經濟的熱度和虛擬經濟的超高潛力，完成品牌年輕化轉型，來提高銷量，確實是周立宸接棒他父親後能畫出的最好藍圖。

此消彼長的是，搶跑元宇宙與解決當下最難以處理的庫存問題看似互斥，實則互相成為了彼此的答案。

而眼下腳踏實地要比仰望星空更加重要。畢竟，單純的元宇宙「畫餅」顯然無法挽留住失望的消費者。

至於未來，男人的事情交給男人解決，衣服的事情交給女人解決，元宇宙交給元芳解決吧。

參考資料：