襯衫營銷案例

㈢ 男裝襯衫網路營銷模式，一篇小論文

進入21世紀短短的幾年間，隨著網路的不斷普及，中國的電子商務發展可謂突飛猛進。在眾多行業的B2C模式中，服裝業的電子商務成交量一直名列前茅，而在服裝業中又尤以男裝襯衫的網路直銷運營最為成功和火爆，如業內知名品牌PPG、VANCL、332、BONO等品牌的男裝襯衫網路直銷便在傳統營銷模式的重圍中脫穎而出引人囑目，引發了一股新經濟時代的網路直銷熱潮。

然而，對於由PPG引起的這股網路直銷熱潮，眾多業內外人士各持已見。有的認為網銷直銷只不過是一種泡沫經濟，就如同多年前的科技創業引發的股市泡沫一樣，是經不起考驗的；而有的人則認為這種新興的銷售模式，極有可能可以顛覆傳統的銷售渠道，引領一代營銷新潮流。但更多的服裝網路直銷廠商面對的卻是消費者的品牌質疑和不信任，如何讓更多的人信服網路直銷、改變購物習慣、真正方便快捷地購買到貨板相符的心頭好成了各網路直銷商首要解決的當務之急。

在這一場舊經濟和新經濟的較量、舊品牌和新品牌的爭奪戰之中，各大品牌可謂使出渾身解數。我們看看剛參戰的新兵如何應對。332襯衫在銷售推廣上跳出了產品同質化、款式雷同化、價格微利化的圈圈，採取了「四合一模式」，即把媒體+呼叫中心、實體連鎖體驗店、網路銷售、批發中心等四種形式有機結合起來。與其他廠商不開設任何一家線下門店的方式恰恰相反，332襯衫正是突破了這種傳統單一的網路營銷模式。其訂單除了來自電話和網路，還來自於線下批發中心和體驗店的大單銷售。332襯衫在廣州白馬大廈服裝批發中心的批發點和廣州環市東路的體驗店，自開設以來襯衫銷量已經突破5000件/天。從目前情況來看，銷量呈穩步增長之勢，預計2-3年內可達到2-3萬件/天。

縱觀332襯衫的四合一營銷模式，虛實結合，將網路直銷和線下實物購買體驗緊密聯結起來，給消費者從心理上帶來了一種長期可靠、安全有效的購物感受，也切實提升了售後服務質量和保障。這種商業模式的特點，避開了服裝直銷企業必須花大力氣去做宣傳和公關等密集廣告轟炸過後帶來的依賴性，不像其他傳統網路直銷企業一樣，一旦沒有了廣告的支持，企業的運轉就陷入困頓，因此就不得不在廣告上繼續燒錢才能維持穩定的訂單。這種購物模式通過線上感受、線下體驗，將公關宣傳、媒體廣告、網路推廣、產品質量和售後服務的跟進同步均衡進行，因此穩固了消費者的持續購買率和信任度。

在這個快魚吃慢魚的燒錢行業，在這場產業力量與資本力量較勁的「戰爭」中，究竟誰能在未來的網路男裝襯衫直銷行業中先行勝出？正如許多業內人士所說，現在的市場不在於是誰先進入，而在於在後續市場運營中，誰的營銷模式更優，誰更能懂得取悅消費者俘獲消費者的心，在乎誰更能在消費者心目中建立一個信得過、放心買的好口碑。

來源：大家旺（環球）服裝產業網

㈣ 市場營銷學案例分析題與答案

群豪服飾公司在男裝市場中屬於營銷出色的企業，他們生產的金利襯衣的市場佔有率達30%。此時，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質量不比金利襯衣差，而每件的價格卻比金利低50元。 按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用： 第一，降價50元，以保住市場佔有率。 第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。 第三，維持原價，聽任市場佔有率降低。 但是，該公司的市場人員經過深思熟慮後，卻採取了讓人意想不到的第四種策略。那就是，將金利襯衣的價格再提高50元，同時推出一種與競爭對手的新款襯衣價格一樣的時尚襯衣和另一種價格更低的休閑襯衣。 根據以上資料回答下列問題： 1、 第四種策略是否恰當？為什麼？ 2、這一策略使公司的目標市場策略發生了怎樣的變化？ 金利襯衣的市場佔有率達30%，換言之金佔有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業發展相對處於穩定發展期（*具體參見PLC-「產品生命周期」）。在這種情況下，首先，金無須採取（一）的策略，即如剛進入市場或分額非常小的製造商那般採取降價策略吸引消費者爭取擴大市場佔有率。 其次，金的品牌發展足夠成熟，消費者品牌意識強，消費群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費在已經成熟成型的宣傳上。 再次，盡管金有很強影響力，如果任由小商家製造替代品是不可取的（*具體參見經濟學總關於「替代品」知識）。當消費者能尋找更多合適的替代品時，部分人就願意選擇替代品而放棄品質相仿但投入高的產品。例如，當牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不採取任何行動的金的市場分額就會被無數個小商家逐步吞噬掉 最後，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛戰。加價一方面為了維護品牌形象另一方面則將目標消費群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標是普通消費者，加了50塊則是將目標消費者群體提升一個檔次——即中高檔消費。隨著人們生活質量日益提高，更多的消費者願意對高品質生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費群體數量較少但消費潛力巨大，因為這部分消費者不會再滿足於基本生活消費需要。同時，金又推出平價和低價產品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標消費者群體轉為中高檔-中檔-低檔多個消費群體，從而滿足各個消費階層的消費需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費者。 但是，該策略也有一定風險。由於現在金的目標消費群體轉為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費群體中中高檔消費者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以採取多品牌戰略，針對不同階層消費者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴大品牌知名度擴大市場佔有率，也沒有對本品牌和消費群體產生不良影響。盡管如此，多品牌戰略建立在已經有很大影響力和市場的公司上，並且要母品牌與子品牌下產品的關聯度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數碼，質量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。例如，寶潔旗下都是個人生活消費品，前幾年收購了高檔化妝品牌SKII——雖然我對SKII沒什麼感覺，但現在一提起她我就會聯想到潔廁劑……

㈤ 關於襯衫銷售的問題！

可以通過注冊知名電子商務站的會員來發布有效供應信息，讓買家直接找到你～及時更新維護你信息，促進網路收錄～
推薦你幾個商務站：網庫：www.99114.com/ 阿里：alibaba.com.cn/中國進店網
www.jindian.com.cn
如果有時間可登錄這幾個站的論壇看看，有很多值得你學習與借鑒的～

㈥ 某商場銷售70件襯衫，銷售30件後，降價銷售，每天能多銷售10件，結果70件7天就賣完了，求原來每天銷售多少

銷售30件後，還有40件需要銷售，那40件採用新的銷售速率。
設原來每天銷售速率為X。
那30件的銷售時間是30/X 採用新的銷售速率後採用的時間是40/(X+10)
這70件所用時間一共是7天。
所以：30/X+40/(X+10)=7

我覺得好像是以前應聘工作的筆試題目呀~~~

㈦ 如何推銷男士襯衫、男裝天天被上級訓，銷售壓力大。

1.衣服的碼數你基本上只能目測，留意客戶的肩膀跟胸圍還有肚子，這三個地方決定穿的碼數，具體穿多少碼數，要根數實際數據來決定，你只能了解自己的產品尺寸來給客戶推薦碼數的大小！比如1米73的人基本上穿大碼就行，但是肚子發福了，要看福氣大小推薦是否需要加大一碼，或者自己准備一個皮尺來給客戶測量一下。知道襯衣穿多少碼就知道外套多少碼了！褲子只能試穿，不然就皮尺測量，無法准確目測
2.材質，成分，這類知識大多數是碰到年紀25歲以上的客戶才會比較有興趣，25歲以下只有2種情況會問材質，一是只想看看，給你找點難題，二是職業與服裝有關的，才會對材質有些許的關心。每種成分都有每種成分的好處，你要先知道他們的利與畢自然容易掌握推薦的方法，比如純棉的透氣性好，彈性好，穿著比較舒適，吸汗性強。弊端是因為透氣性好，棉的特質是彈性，任何彈性的東西都有壽命，加上吸汗以後加重棉的重力，所以容易變松，變形,容易污垢褪色不好清洗，易縮水，起毛!棉加滌的好處是有棉的優點同時犧牲了棉的部分特徵減去了棉的缺點！不但穿著舒適且不容易變形，因為有滌的成分所以有了免燙的襯衣出現！而且襯衣光滑，色澤鮮艷，挺直還不容易褪色.容易清洗，不會縮水，起毛！弊端是因為有滌，透氣性不好，滌綸成分越高透氣性越低！混紡技術是純棉的升級版
3.瑕疵線頭這些東西是裁剪完成後包裝時沒有處理好，屬於正常現象，可以當場給客戶剪掉，衣服上的瑕疵嘛，這就是裁剪的問題了，不能避免但是如果是形狀歪曲等瑕疵完全是衣服運輸時積壓出現的，清洗一次後就可以了！
4.知道自己要什麼的客戶我們常說是來我們刷業績的，這些客戶要麼對衣服不講究，要麼就是很講究的！速戰速決的方法嘛，200分不太夠啊！
首先客戶進門，遠處先看身高，分ABC這三種身高，A是165-170 ，B是170-175 C是175-180
順序基本是M，L，XL碼根據客戶體形判斷穿什麼碼數先！
近看客戶是客戶現有服裝去判斷高，中，低端客戶，也就是客戶的財富值，分別判斷出做什麼價位的服裝推薦，人家穿一身名牌進來給推薦幾十塊的不像話吧
然後根據客戶類型推薦款式！分為斯文內斂型的，粗獷闊綽型的（也是開朗型），斯文型的客戶一般喜歡純色，亮色，條紋！粗狂闊綽的喜歡花紋，暗色，個性一點的
體形：瘦的人，喜歡貼身一點，不然就穿龍袍都不像太子！瘦人多數都是斯文型口味偏多，胖子，喜歡松，誰不知道他們胖啊！顏色都以深色，暗色為主，你見過一個粉紅色的球在街上滾嗎？我見得多數都是黑，灰，咖啡這類顏色的胖子
年紀：小青年比較喜歡亮色，鮮艷，個性，誇張的衣服！老人家就喜歡低調，暗色的，簡單的東西！中年的嘛，一般都喜歡穩重一點，白色，灰色，黑色這類，就好像結婚後人生都沒什麼色彩了！
你們的服裝購買客戶年齡層大概在30-40歲，價格應該不會太高100-300左右，基本上你們衣服的顏色估計也就白，灰，黑為主了。有錢的客戶就追求體面一點了，不那麼富裕的就追求舒適一點了！新客戶以賣的好，容易接受的款式推薦，面料的特性，版型，根據客戶穿著判斷喜好，是傳統還是新穎一點的，這個要經驗！老客戶，一句話，用新款往死里推！
一個好的銷售，要先懂得察言觀色，代位思考！我上面說的雖然不是很精湛，但會是你需要的基礎！更深入點講，一個人進來你就要知道他適合你店的那件衣服，沒有喜歡不喜歡，只有適合不適合的！再喜歡，不適合沒用。不適合，怎麼會喜歡呢？
還有客戶進了你店門，就代表有需要！需要一些新的衣服！買不買看你們如何銷售！比如客戶剛在旁邊買了很多新衣服，進了你店門，我們馬上就知道一件事情，就是他想知道有沒有更好的產品適合他！又比如有些幾個人一起來的，也許不是那麼想買衣服！但是陪他們朋友過來目的就是想看有沒有適合的！這些客戶才叫真正的銷售！前面的是賣東西！你想看一個只有火苗點大的購買慾望，或者沒有購買慾望只有好奇跟需求進到你店裡，讓你把他們的購買慾望燃燒起來，還接受你的意見購買了你推薦的衣服，這不是技巧是什麼？

最後，客流很多，怎麼辦？做「面子工程」不挑富裕也不挑貧窮的客戶！專挑團體，就兩個人以上的！根據他們喜好去推薦！多推薦，強迫他們試穿，熱情點！讓他們想推也推不掉，推掉了還另外他們身邊的人給你BS他們，如果碰巧的話順便把他們身邊的人也給解決了！
兩個或以上30來歲的男人，推薦時注意麵料，體面這兩樣東西！有老婆的，專注在面料，實用，耐穿上。
為什麼不挑富裕的？有錢的，會這里買一點那裡買一點，有錢嘛，不在乎，眼光高，挑剔難斥候！窮的，你把銀行的錢全拿出來，在樓上丟下去，然後再去商場買件衣服你就知道了
其實還有很多很多很多很多很多東西的!但你200分不夠說，而且這頁面也不一定能打完，我說完，你不一定能看完，看完又不一定看懂！實打實的去幹才能知道當中奧妙，碰到問題不要第一個想到媽媽，問下自己為什麼會這樣，或找你家死鬼問下，多摸摸他胸部，就知道他心裡想怎麼樣了！

㈧ 贈送襯衫只付運費的營銷故事

具體故事忘記了，大致意思是這樣的。
買一批廉價襯衫，聲稱免費贈送，然後和快遞商量好快遞價格。運費=襯衫成本+利潤+實際運費。
讓消費者支付襯衫的錢可能不大願意，可是支付運費總不能討價還價吧，因為快遞的運費在民眾的潛意識里是作為一種固定且無法議價的費用存在著的。利用了消費者愛佔小便宜心理。

㈨ 某商場在銷售中發現 某名牌襯衣平均每天可銷售出20件 每件襯衣盈利40元 為了迎接元旦節 擴大銷售

解：（1）設每套降價x元，商場平均每天贏利y元，
則y=（40-x）（20+2x）=-2x 2+60x+800，

（2）y=-2x 2+60x+800，
=-2（x-15）2+1250，
當x=15時，y有最大值為1250元，
當每件降價15元時，商場平均每天盈利最多；

（3）當y=1200，
1200=-2（x-15）2+1250，
解得x1=10，x2=20，
因為為了擴大銷售，所以，應降價20元；
若商場每天平均需盈利1200元，每件襯衫應降價20元

㈩ PPG襯衫的營銷模式

PPG的商業模式：

PPG負責市場數據的採集挖掘，確定產品需求，交給7家合作企業貼牌生產，並親自負責產品質量的管理，然後通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，配合外包的物流合作夥伴，將產品直接交到消費者手裡。

他們採用的是網上直銷的模式——直接面對終端客戶。他們其中一項營銷手段就是如果有某一個消費者推薦了她的朋友前來購買襯衫的話，那麼這個消費者在以後購買PPG襯衫時可以享有優惠。

PPG襯衫所採用的病毒式營銷就是通過給消費者一定的好處讓他去為自己的品牌進行口碑式傳播。而一般商場多採用會員制的形式，通過消費者辦會員卡消費存積分兌換禮品，刺激消費者再次消費。